¿Cómo aumentar las ventas de tu tienda online?

Una tienda online se vuelve cada vez más importante para las pymes. Gracias a estas es posible aumentar las ventas y expandir el mercado de referencia, rompiendo las barreras de espacio y tiempo impuestas por la estructura tradicional (y en ocasiones ineficiente) de la tienda física.

Pero también es cierto que no es suficiente crear tienda online y que ella produzca por sí sola. No es cuestión de poner unas docenas de productos y esperar a que los clientes se dirijan mágicamente en masa a comprar. Además, la competencia crece cada día y el mercado es cada vez más hermético, sin mencionar la crisis que se vive en ciertos sectores de la economía.

Entendiendo este escenario es normal comprender porque hay periodos de ventas bajas que desalientan a miles de empresarios diariamente. Muchos clientes abandonan los carritos, dejan de interactuar con la marca e incluso el contenido que tenía éxito parece no funcionar.

Ante esta situación es imprescindible mantener la calma y empezar a estudiar las estrategias aplicadas. Hay que identificar los posibles errores y determinar cuáles son los mejores métodos para levantar las ventas y la reputación de la marca. Puede ser difícil, pero no imposible.

Aquí revisaremos cómo identificar qué está causando las bajas ventas. También hablaremos de cuáles son las mejores estrategias para aumentar las ventas de forma práctica y segura.

Identificar el problema es muy importante

Las ventas bajas son un posible escenario que hay que considerar desde el momento que se decide crear una tienda online. De hecho, el periodo de caída de ventas suele venir después de una etapa de éxito rotundo. Por fortuna, una buena estrategia de marketing es capaz de revertir esta situación.

La razón principal por la que un e-commerce no vende es por una gestión desordenada de las estrategias e incluso por realizar proyecciones poco realistas en cuanto a los resultados. Además, en una auditoría hay que detectar todos los pequeños o grandes problemas técnicos que surgen durante la fase de compra:

• Ventanas emergentes que no se cierran.
• Un proceso de pago engorroso.
• Un sitio que no envía confirmación de la compra.
• Páginas que no cargan con la información correcta.

Otro problema frecuente es descuidar la optimización de motores de búsqueda. Este no es un proceso inmediato, pero se pueden realizar patrocinios en Facebook, Instagram y otras redes sociales que permitan construir una audiencia en base a sus intereses. Por supuesto, mientras se trabaja nuevamente en el posicionamiento.

También hay que echar un ojo de lupa a los aspectos de forma. Por ejemplo, así como los diseños demasiado tradicionales y aburridos tienen el poder de alejar a los clientes, los diseños web muy originales y arriesgados tienen el mismo efecto en los usuarios.

A menos que se ofrezca un producto original nunca antes visto, al crear un e-commerce siempre hay que tener en cuenta un diseño seguro y funcional. Igualmente, puedes mirar el usado por la competencia (especialmente de los competidores más grandes).

De esta forma, se podrá ofrecer a los visitantes un lugar donde sepan navegar y comprar de forma práctica y rápida.

Algunas estrategias para aumentar las ventas

Cualquier persona que sabe que es crear tienda online se ha enfrentado (o se enfrentará) a alguno de estos inconvenientes y desajustes.

Una vez se haga la auditoría general de la marca (preferiblemente con ayuda profesional), se pueden revisar distintas estrategias y adecuarlas al tipo de negocio o problema en específico. Estas son algunas de mejores opciones:

Facilitar la primera compra

Para romper las cuerdas de la desconfianza de los clientes, hacer el proceso de compra lo menos complicado posible (o incluso menos traumático en muchos casos) es siempre el primer paso que se debe dar.

Esto va más allá de simplificar al máximo los tediosos pasos que hay que afrontar para comprar productos online. Es aconsejable ofrecer una muestra gratuita, un descuento para la primera compra o un pack de bienvenida. Todo esto ha demostrado ser bastante útil a la hora de romper los problemas comunes que se presentan al inicio.

Si con ello el cliente queda satisfecho, se habrá generado una relación de confianza, y lo más probable es que vuelva a la tienda online para próximas compras.

Otro pequeño truco que sirve para romper la desconfianza, es mostrar el testimonio de los anteriores clientes satisfechos. Esto se puede mostrar por distintos canales: En la página web, en redes sociales, newsletters, etc.

Implementar una campaña de email marketing

Aunque el email marketing es subestimado hoy en día, tanto así que muchas a marcas ni se les pasa por la cabeza usarlo, sigue siendo una buena herramienta para levantar las ventas.

Se debe construir una base de datos de contactos, segmentar listas según las características o el comportamiento del usuario y crear campañas para comunicarse con los clientes. Con un buen estudio es posible.

El email marketing es una herramienta tan anticuada como efectiva. No obstante, con mucha frecuencia es mal utilizada por las empresas, que se limitan a enviar descuentos, promociones y mensajes comerciales.

Es imprescindible cambiar de perspectiva y comenzar a utilizar los correos electrónicos para construir relaciones con los clientes. Mediante el email marketing puedes ofrecerles contenido realmente útil e interesante para acompañarlos hacia la decisión de compra.

Ofertas especiales y campañas periódicas

Quizás uno de los métodos más efectivos para seducir a la clientela sea la creación de ofertas especiales por un tiempo limitado. En estos casos, hay que cuidar un aspecto en concreto que, a pesar de que pueda parecer secundario, es verdaderamente primordial: La presentación de la fecha de caducidad de la oferta.

Esta debe quedar claramente visible y cumplirse en todos los casos (y sin trucos), ya que de esta manera se logrará incentivar la compra apelando al “sentido de la pérdida”. Funciona muy bien en esta era de consumo inmediato.

Optimización, rediseño y comunicación efectiva

Una tienda online nunca se termina, nunca está 100% preparada. Esto significa que se debe optimizar continuamente la web y los canales de comunicación. Esto es esencial para aumentar la tasa de conversión y aumentar las ventas.

Se pueden cambiar algunos parámetros teniendo en cuenta los datos recogidos en el análisis previo. Esto aplica en todo, desde el color de los botones de las llamadas a la acción hasta las fotos de los productos. Cada elemento puede ser estudiado.

No se trata de hacer un Extreme Makeover obligatorio del sitio, se trata de optimizar lo más posible todos los aspectos que no estén dando buenos resultados. Incluso con pequeños cambios se pueden alcanzar grandes diferencias.

No a la letra pequeña

Para seguir generando confianza en el público objetivo, otro de los pasos recomendados es la eliminación de la letra pequeña en los procesos de compra. Igualmente, lo debes hacer en las características intrínsecas del producto o servicio ofrecido.

Aunque cueste creerlo, este “pequeño” factor causa una enorme fuente de recelo en cualquier consumidor (especialmente en el mundo del e-commerce). Lo mejor es mantener toda la comunicación clara, incluso con aquellos detalles que se pueden considerar un peligro para la venta.

La peor publicidad es un cliente que se sienta insatisfecho o engañado. Esto es malo en cualquier caso y la mejor forma de corregirlo es mostrando los procesos y la información con completa veracidad. Además, si es necesario, es bueno contactar a los clientes con los que se haya tenido problema por este aspecto y llegar a un acuerdo para la satisfacción de ambas partes.

Crear conciencia de marca en los clientes

El poco trabajo en la conciencia (o reconocimiento) de la marca afecta la confianza del cliente, las ventas, e incluso el SEO. Simplificando al máximo se puede decir que cuanta más gente conozca y confíe en la marca mayores serán las ventas.

La conciencia no significa necesariamente que el consumidor deba ser capaz de recordar una marca específica. Lo que sí debe ser capaz es recordar suficientes características distintivas para que la compra continúe.

Puede ser algo complejo de trabajar, pero es sumamente necesario, sobre todo cuando no se determinan bien las razones del descenso de las ventas. Para mejorar el conocimiento de la marca hay que concentrarse en la calidad de:

• El contenido que se produce.
• El contenido de los socios con quien se trabaja.
• El contenido de los proveedores en los que se confía.
• El contenido de los influencers con que se está trabajando.

Se deben evaluar todos aspectos con criterio, siempre considerando el impacto que podría tener a largo plazo en la reputación online de la marca.

Más claridad en la compra y sección de preguntas frecuentes

Otro aspecto fundamental a la hora de incidir en la motivación de compra de los usuarios va a ser mostrarles con la suficiente claridad los diferentes beneficios que van a poder disfrutar, así como sus limitaciones.

Por ejemplo, indicar las posibilidades que tienen en cuanto a plazos y devoluciones, indicando los posibles costes derivados, en el caso de que los hubiese.

Con el fin de generar una mayor sensación de seguridad y control a los potenciales compradores, es muy recomendarle ofrecerles un listado de preguntas frecuentes. En este apartado podrán despejar rápidamente sus dudas.

Hablar con los clientes en las redes sociales

Todas las redes sociales son un canal extraordinario para interactuar con los clientes. De hecho, la publicidad en Facebook es una de las formas más efectivas de atraer tráfico a la web, convertir a los usuarios potenciales en clientes e involucrarlos con la marca para repetir una compra.

Según el comportamiento de los visitantes de un comercio electrónico, se pueden crear mensajes personalizados para atraerlos a la compra. De hecho, se pueden configurar anuncios con audiencias personalizadas y opciones de exclusión o inclusión de contactos.

Para aplicar esta estrategia, Facebook ofrece opciones de segmentación cada vez más precisas y sofisticadas. No explotarlas hará perder muchas oportunidades de venta.

Aprovechar adecuadamente las potencialidades del remarketing

El remarketing consiste en la instalación de una cookie en el navegador del visitante de la página de comercio electrónico. Posteriormente, el sistema identificará qué productos ha consultado y creará anuncios adaptados.

De esta manera, es más sencillo seguir las demandas comerciales de los usuarios cuando estos visiten otras páginas con publicidad. La mayor ventaja del remarketing es la capacidad de terminar de convencer a los usuarios potenciales que están indecisos.

Sin embargo, presenta un gran inconveniente, y es que puede generar saturación. Por tal motivo, no se recomienda abusar del remarketing. Lo ideal es que un mismo anuncio no aparezca más de tres o cuatro veces en un día.

Revisar las suscripciones y los carros abandonados

Cuando una compra se deja a medias, todo queda registrado. En ese sentido, las posibilidades de que la compra se materialice pueden aumentar si se revisan estos carros abandonados para enviar correos personalizados.

En estos correos se deben recordar los beneficios de los productos y servicios consultados. Por otra parte, contar con formularios de suscripción en cada landing page o página de producto puede facilitar una mayor personalización en las campañas sucesivas de email marketing que ya se han mencionado.

Recomendaciones finales

Una época de ventas bajas siempre es motivo de preocupación, pero es mucho más común de lo que se cree. En efecto, le puede pasar hasta a los más grandes dentro de un determinado sector.

Por esta razón, uno de los mayores retos para cualquier tienda online es ser capaz de derribar las barreras que hacen que los clientes no terminen de decidirse por efectuar una compra por la que han demostrado interés en algún momento.

Lo más importante es ser capaz de diseñar un plan de marketing que verifique, acompañe y se adapte a las acciones de los posibles visitantes de un e-commerce, a fin de ayudarlos y motivarlos en todo momento hacia la compra, despejando sus posibles dudas y temores.

Estos son otros pequeños consejos para lograr buenos resultados:

• No hay que dejar de trabajar en el producto. Es recomendable plantearse si está resultando efectivo y si cumple las expectativas de los clientes.
• Se deben aprovechar todos los puntos a favor con los que cuentan los comercios electrónicos frente a los comercios físicos tradicionales, como la inmediatez y la capacidad de interacción con los clientes.
• La asesoría profesional es imprescindible para el análisis del problema y para el diseño de la estrategia que pueda cumplir a largo plazo. Esto es algo que se debe tener en cuenta desde que se decide crear una tienda online.
• Hay campañas que solo sirven durante determinadas temporadas. Muchas veces, el descenso en las ventas es ocasionado por falta de innovación en la promoción.
• El envío gratuito es uno de los recursos más efectivos para incentivar la compra. Se puede aplicar de manera temporal o solo para ciertos sectores donde se identifiquen los descensos en las ventas.
• Tampoco se puede descuidar la redacción de las fichas de producto. Un error común es dejar un texto genérico, incompleto y que no aporta nada. Esto afecta directamente sobre la percepción del producto.
• Es necesario trabajar con la mayor cantidad de métodos de pago posibles, es la mejor forma de adaptarse a las exigencias actuales del comercio online.

Por último, solo queda agregar que la evolución de las estrategias aplicadas depende de cada caso. Lo mejor siempre será contar con expectativas reales y evaluar todo el marketing a fondo, siempre con la ayuda de profesionales en el sector.

Solo así se aumentarán las ventas y se prevendrán descensos futuros en la medida de lo posible.