≡En resumen
- Un funnel es un modelo visual: muchos entran por arriba y pocos salen por abajo convertidos en clientes.
- Se suele dividir en TOFU (descubrimiento), MOFU (consideración) y BOFU (decisión).
- Cada etapa necesita contenidos, canales y métricas distintas; no se mide igual un artículo de blog que una landing de venta.
- El modelo viene del AIDA y se asocia al embudo desde 1924; el flywheel de HubSpot (2018) añade lo que ocurre después de la compra.
- El recorrido real no es lineal, así que el funnel es un mapa para planificar, no una descripción exacta del cliente.
01 ¿Qué es un funnel y qué significa?
Funnel es la palabra inglesa para «embudo», y en español se usan las dos indistintamente, junto con «embudo de conversión» o «embudo de ventas». Aquí nos centramos en el concepto; si lo que buscas es cómo montar uno y medirlo en Google Analytics, lo tienes en la ficha de funnel marketing.
02 Etapas del funnel: TOFU, MOFU y BOFU
| Etapa | Qué le pasa al usuario | Contenidos y acciones | Métrica típica |
|---|---|---|---|
| TOFU (Top of the Funnel) | Detecta un problema o necesidad y busca información | Artículos de blog, vídeos, redes sociales, SEO informativo | Alcance, visitas, usuarios nuevos |
| MOFU (Middle of the Funnel) | Compara soluciones y evalúa opciones | Guías descargables, webinars, comparativas, newsletter, casos de uso | Leads, suscriptores, descargas |
| BOFU (Bottom of the Funnel) | Está listo para decidir y elige proveedor | Demos, presupuestos, pruebas gratis, testimonios, landing de venta | Conversiones, ventas, coste por adquisición |
En la parte baja, cada detalle cuenta: una objeción sin responder o un formulario largo puede tirar el trabajo de todo el embudo. Lo explicamos en detalle en la ficha de BOFU. Algunos modelos añaden una cuarta fase de fidelización tras la compra, que es justo lo que el funnel clásico dejaba fuera.
03 Tipos de funnel
Funnel de marketing
Cubre de la atracción al lead cualificado. Lo gestiona marketing con contenidos, SEO, redes y publicidad.
Funnel de ventas
Empieza donde acaba el de marketing: del lead cualificado a la firma. Incluye llamadas, demos, propuestas y negociación.
Funnel de conversión web
Los pasos dentro de una web o app: visita, ficha, carrito, pago. Se analiza paso a paso para detectar abandonos.
Funnel de contenidos
Organiza el blog y los recursos según la etapa: informativos arriba, comparativos en medio, comerciales abajo.
En B2C el embudo suele ser corto (una persona decide en minutos o días); en B2B es largo, con varios decisores y meses de consideración, por lo que la parte media pesa mucho más. Si quieres ver cómo construir uno de principio a fin, tienes esta guía para crear un funnel de ventas que convierta.
04 Funnel vs flywheel: ¿ha muerto el embudo?
En noviembre de 2018, Brian Halligan, entonces CEO de HubSpot, publicó en Harvard Business Review que «jubilaba» el embudo y lo sustituía por el flywheel, una rueda con tres fases (atraer, interactuar y deleitar) en la que los clientes satisfechos generan recomendaciones y nuevas ventas. Su crítica: el funnel trata al cliente como un punto final y olvida que es la mejor fuente de crecimiento.
| Funnel | Flywheel | |
|---|---|---|
| Forma | Embudo lineal, de arriba abajo | Rueda que gira y gana impulso |
| El cliente es… | El resultado final | El motor del crecimiento |
| Fases | TOFU, MOFU, BOFU | Atraer, interactuar, deleitar |
| Después de la compra | Fuera del modelo | Parte central: fidelizar y recomendar |
| Útil para | Planificar captación y detectar abandonos | Alinear marketing, ventas y atención al cliente |
05 Para qué sirve un funnel
- ✓Ver en qué etapa se pierde más gente y priorizar ahí el esfuerzo.
- ✓Asignar a cada contenido un objetivo realista: un artículo no tiene que vender, tiene que atraer.
- ✓Calcular cuántas visitas o leads necesitas para llegar a un objetivo de ventas.
- ✓Coordinar marketing y ventas con una definición común de lead cualificado.
- ✓Repartir el presupuesto entre captación, nutrición y cierre.
Una consultora quiere 10 clientes nuevos al mes. Sabe que cierra 1 de cada 4 reuniones, que 1 de cada 5 leads acepta una reunión y que el 2 % de sus visitas deja sus datos. Necesita 40 reuniones, 200 leads y unas 10.000 visitas al mes. Si mejora la conversión de visita a lead del 2 % al 3 %, le bastan unas 6.700 visitas: por eso la optimización de la conversión suele rendir más que comprar más tráfico.
06 Cómo usar un funnel en tu estrategia
-
1
Define la conversión final
Qué cuenta como éxito: una compra, una solicitud de presupuesto, una reserva o una suscripción de pago.
-
2
Nombra las etapas intermedias
Por ejemplo: visita, lead, lead cualificado, reunión, cliente. Que marketing y ventas usen las mismas definiciones.
-
3
Asigna contenidos a cada etapa
Revisa qué tienes para quien descubre el problema, para quien compara y para quien está a punto de decidir. Suele faltar la parte media.
-
4
Mide el paso entre etapas
El porcentaje que avanza de una etapa a la siguiente te dice dónde está el cuello de botella.
-
5
Mejora primero el paso más débil
Duplicar la conversión de una etapa suele ser más barato que duplicar el tráfico de la parte alta.
07 Limitaciones del modelo de embudo
Otros límites: no refleja la recompra ni la recomendación, mide mal los canales que influyen sin convertir (vídeo, podcast, redes) y puede empujar a exigir ventas a contenidos que solo deberían atraer. Por eso conviene completarlo con un mapa del recorrido del cliente y con métricas propias de cada etapa. Si necesitas diseñar ese sistema completo, un consultor de marketing digital puede ayudarte a definir las etapas y los indicadores.
Preguntas frecuentes sobre Funnel
Funnel significa «embudo» en inglés. En marketing designa el modelo que representa cómo un público amplio se reduce, etapa a etapa, hasta quedar en los clientes que compran.
Son las siglas de top, middle y bottom of the funnel: la parte alta (descubrimiento), media (consideración) y baja (decisión) del embudo, cada una con contenidos y métricas propios.
Ninguna en el uso habitual: funnel es el término inglés. Si se quiere precisar, el funnel de marketing llega hasta el lead cualificado y el de ventas va del lead a la firma.
El funnel es lineal y termina en la compra; el flywheel, propuesto por HubSpot en 2018, es una rueda en la que los clientes satisfechos impulsan nuevas ventas con recomendaciones y recompras.
No tiene un único inventor. Parte del modelo AIDA, atribuido a E. St. Elmo Lewis, y William W. Townsend lo asoció a la imagen del embudo en su libro Bond Salesmanship de 1924.
Es el mismo embudo aplicado a redes: contenidos de alcance para atraer, contenidos de valor y retargeting para generar interés, y ofertas o mensajes directos para convertir.
Sí, como herramienta de planificación y medición. Conviene completarlo con una fase de fidelización y no tomarlo como un recorrido lineal que todos los clientes siguen.
Lo más habitual son tres (TOFU, MOFU y BOFU), aunque muchos modelos usan cuatro o cinco, como AIDA o las versiones que añaden fidelización y recomendación tras la compra.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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