El funnel de ventas puede ser una de tus claves para captar clientes y potenciar tu tasa de conversión. Sin una gran inversión económica y sin demasiado esfuerzo (en comparación con otras estrategias más costosas) se puede lograr aumentar las ventas de tu negocio digital siguiendo los pasos idóneos. En general, el funnel de ventas, también llamado embudo de ventas, se trata de la manera en la que una empresa se plantea captar a sus clientes. El proceso arranca con el usuario poniéndose en contacto con nuestro negocio y concluye cuando recibimos el ingreso por la venta. Estudiar todo este camino concienzudamente nos ayudará a descubrir qué pasos son los que nos pueden estar haciendo perder ventas.
ÍNDICE DEL ARTÍCULO
- Pasos para exprimir el potencial del funnel de ventas
- Visualizando una oportunidad de éxito
- ¿Quién se encarga del funnel de ventas?
- ¿Cómo optimizar y mantener el funnel de ventas?
Pasos para exprimir el potencial del funnel de ventas
Un buen uso del funnel puede hacer que los ingresos se multipliquen fácilmente por diez
Como es necesario usar técnicas de prospección de ventas y de análisis, lo habitual es que sea el departamento de marketing de cada empresa quien se encargue del funnel de ventas. Un buen uso puede hacer que los ingresos se multipliquen fácilmente por diez. Estos son los pasos a seguir para lograrlo:
– Primera fase: Es el primer contacto con los clientes potenciales, cuando el usuario nos encuentra y nuestro funnel empieza a completarse con contactos o leads.
– Segunda fase: Toca identificar y clasificar todos los leads de la primera fase. Es quizás el punto más importante, ya que de filtrar a los clientes potenciales nos ahorraremos muchos esfuerzos comerciales en el proceso. Una buena fase de prospecto permite descartar todos aquellos leads que no estén realmente interesados en nuestro producto o servicio.
– Tercera fase: Se inicia cuando un cliente potencial pone interés en alguna oferta o en algún contenido de nuestro negocio. Es el momento en el que nos indica que necesita información al respecto y que es muy posible que precise de nuestros servicios o productos. También se incluye en esta fase los contactos que se producen al revés, es decir, nuestra empresa contacta con el cliente potencial y este responde afirmativamente confirmando su interés. Una vez detectada la oportunidad de venta, hay que conocer qué falta para que esta finalmente se produzca. En el mundo offline, cada vendedor dispone de una lista de preguntas inteligentes cuyas respuestas le permiten conocer qué argumentos tiene que utilizar para cerrar la venta.
En el caso de un negocio digital no existe esta posibilidad, pero sí el Lead Nurturing y el Lead Scoring, los cuales nos permiten que avancen más rápidamente por el funnel y medir en qué punto del embudo se encuentra cada cliente. Nuestra estrategia tiene que dar soluciones al usuario, descubriendo cuál es su necesidad o problema.
– Cuarta fase: Turno para determinar qué producto o servicio podemos ofrecer al cliente en función de las necesidades que ha mostrado hasta ahora en el proceso. En las tiendas físicas, las ventas se cierran en el mismo momento. En nuestro negocio digital, debemos identificar correctamente al lead para darle lo que necesita. Esta es la clave del funnel, de hecho, es conocida como Bottom of the Funnel (BOFU), “la base del funnel”.
– Quinta fase: La última y la más satisfactoria, ya que supone la compra del producto o servicio por parte del cliente.
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Visualizando una oportunidad de éxito
Un buen ejemplo de cómo funcionan todas estas fases a través de un negocio digital es el siguiente:
En primer lugar, logramos visitas a nuestra página gracias a los artículos de nuestro blog ofreciendo información de interés al usuario. Cada entrada concluye ofreciendo diferentes contenidos atractivos al cliente para lograr que acabe registrando sus datos en el sitio. Logramos obtener sus nombres, correos electrónicos, edades y todos los datos personales que precisemos en cada contenido para su acceso. Con estos datos, filtramos al público que consideramos idóneo para ofrecerles nuestro producto. Dependiendo de los contenidos en los que se haya interesado cada lead, podremos determinar cuáles son los productos idóneos para cada uno. Una vez que sepamos qué ofrecer a cada uno tras hacer esta clasificación, el proceso concluye con la esperanza de convertir al lead en una nueva venta y aumentar nuestra tasa de conversión.
¿Quién se encarga del funnel de ventas?
Antes veíamos que en todas las empresas que se lo pueden permitir, es el departamento de marketing quien se dedica a hacer el funnel de ventas. Concretamente, lo ideal es que el responsable sea la persona con el cargo más alto en el departamento, como pueden ser el director comercial, los responsables de marketing o los altos directos. En general, gente con mucha experiencia para tomar las decisiones correctas y con una gran capacidad de análisis. De él dependen gran parte de los resultados finales de las ventas.
¿Cómo optimizar y mantener el funnel de ventas?
Optimizar y mantener el funnel de ventas
Una vez puesto en marcha el embudo de ventas con sus respectivas fases, existen una serie de consejos para lograr optimizarlo y mantenerlo, aumentando así también la tasa de conversión de tus leads. Comienza con el tracking y haz un seguimiento de todas tus acciones en el funnel de ventas para un posterior análisis. Después domina el análisis de datos de tu embudo de ventas. Estudia todos los datos obtenidos en el tracking y mide con ellos la eficacia de cada fase del proceso.
A continuación hay que estudiar la eficacia de las acciones. Como en tantas otras estrategias de marketing digital, la tasa de conversión es el mejor indicador para conocer cómo funciona nuestro funnel de ventas, especialmente en cuanto a visitantes/ventas. Analiza qué acciones funcionan mejor y cuáles peor para decidir cuáles son los cambios necesarios.
Y por último no olvidemos la optimización de las acciones. Una vez determinadas cuáles son las fases y las acciones que requieren un cambio para mejorar sus resultados, llevaremos a cabo el clásico test A/B. Básicamente consiste en ofrecer dos opciones diferentes en una misma acción de manera aleatoria, ya que van dirigidas al mismo público. Así se descubre cuál de las dos opciones es la que mejor resultados obtiene. Una vez aclaradas todas, sabremos cuáles son las mejoras necesarias para aumentar la eficacia de nuestro embudo de ventas.
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