≡En resumen
- El embudo es un utensilio cónico que sirve para trasvasar líquidos, polvos o granos, y en el laboratorio también para filtrar y separar líquidos.
- En marketing, el embudo de ventas describe las etapas desde que alguien conoce una marca hasta que compra.
- Se divide en parte alta (TOFU), media (MOFU) y baja (BOFU), con objetivos y contenidos distintos.
- Su utilidad es detectar en qué etapa se pierden los clientes potenciales para corregirlo.
- Un embudo se construye con atracción, captación de leads, nutrición, venta y fidelización.
01 ¿Qué es un embudo?
La palabra procede del latín imbutum, «empapado». Con el sentido figurado de estrechamiento se habla de «efecto embudo» en el tráfico o de la expresión coloquial ley del embudo, que describe una norma aplicada con desigualdad: lo ancho para uno y lo estrecho para los demás. En marketing, el término se usa tanto en español como en inglés (funnel), y en los equipos de ventas es habitual oír hablar de «meter contactos en el embudo» o de «tener el embudo lleno» para referirse a las oportunidades abiertas.
02 ¿Para qué sirve un embudo? Tipos de embudo como utensilio
Embudo de cocina
De plástico o acero, sirve para trasvasar aceite, salsas, harina o especias a botellas y tarros.
Embudo de laboratorio
De vidrio o plástico; con un papel de filtro doblado en cono separa sólidos de líquidos por filtración.
Embudo Büchner
De porcelana con placa perforada; se usa para filtrar al vacío, más rápido que por gravedad.
Embudo de decantación
Con forma de pera y llave inferior, separa líquidos que no se mezclan, como agua y aceite.
Embudo de automoción
Con tubo largo o flexible para añadir aceite, refrigerante o combustible sin derrames.
Tolva industrial
Un gran embudo que dosifica grano, pienso o áridos en silos y maquinaria.
03 ¿Qué es un embudo en marketing?
En marketing, el embudo de ventas o embudo de conversión es un modelo que representa el recorrido del cliente como un embudo: arriba entran muchas personas que aún no te conocen y, en cada etapa, solo una parte avanza hacia la compra. La metáfora es antigua: se apoya en el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción), y la asociación de AIDA con la forma de un embudo se atribuye al libro Bond Salesmanship, de William W. Townsend, en 1924.
| Etapa | Estado del usuario | Contenido y acciones | Métrica típica |
|---|---|---|---|
| TOFU (parte alta) | Tiene un problema o una necesidad y busca información | Artículos del blog, vídeos, redes sociales, SEO y anuncios de alcance | Visitas, alcance, nuevos usuarios |
| MOFU (parte media) | Compara soluciones y deja sus datos | Guías descargables, webinars, newsletters, casos de éxito | Leads captados, tasa de conversión a lead |
| BOFU (parte baja) | Está listo para decidir | Demos, presupuestos, pruebas gratis, ofertas, remarketing | Ventas, tasa de cierre, coste por adquisición |
| Fidelización | Ya es cliente | Onboarding, soporte, programas de fidelidad, venta cruzada | Recompra, valor de vida del cliente |
Cada etapa tiene su ficha en el diccionario: la parte media se explica en MOFU y la parte baja, en BOFU. El embudo encaja con la metodología del inbound o marketing de atracción, que atrae al usuario con contenido útil en lugar de interrumpirle.
04 ¿Para qué sirve el embudo de ventas?
Detectar fugas
Ves en qué etapa abandonan los usuarios: si llegan muchas visitas pero pocas dejan sus datos, el problema está en la captación.
Adaptar el mensaje
No le hablas igual a quien acaba de descubrirte que a quien está comparando precios.
Priorizar esfuerzos
Distingues los contactos con intención de compra de los curiosos, y ventas se centra en los primeros.
Prever resultados
Con las tasas de paso entre etapas calculas cuántas visitas o leads necesitas para lograr un número de ventas.
Una academia recibe 10.000 visitas al mes desde Google (TOFU). El 3 % descarga una guía gratuita a cambio de su email: 300 leads (MOFU). Tras una secuencia de correos, 60 piden información sobre un curso y 30 se matriculan (BOFU). Su conversión global es del 0,3 %. Si mejora la página de la guía y pasa al 4 %, consigue 400 leads y, con las mismas tasas, unas 40 matrículas sin aumentar el tráfico. Cifras orientativas para ilustrar el cálculo.
05 Cómo hacer un embudo de ventas paso a paso
-
1
Define a tu cliente ideal
Qué problema tiene, dónde busca información y qué le frena para comprar.
-
2
Atrae tráfico cualificado
Con SEO, contenido, redes sociales y anuncios orientados a las búsquedas de tu cliente, no a cualquier visita.
-
3
Captura el contacto
Ofrece un lead magnet útil, como una guía, una plantilla o un diagnóstico, a cambio del email.
-
4
Nutre la relación
Envía una secuencia de correos que resuelva dudas, muestre casos reales y lleve a la siguiente acción.
-
5
Convierte
Facilita la compra o la reunión: página clara, prueba social, garantía y pocos pasos.
-
6
Fideliza y mide
Cuida al cliente tras la venta y revisa cada mes las tasas de paso entre etapas.
Para la etapa de captación, revisa los ejemplos de lead magnet; para la de nutrición, el email marketing automatizado es la herramienta más rentable. Si quieres profundizar, tenemos una guía completa para crear un funnel de ventas que convierta, con ejemplos.
06 Cómo medir y mejorar tu embudo
- ✓Mide la tasa de paso entre cada etapa, no solo las ventas finales.
- ✓Configura en tu herramienta de analítica los eventos de cada paso: registro, solicitud de información, pago.
- ✓Identifica la etapa con la mayor caída y céntrate en ella antes de atraer más tráfico.
- ✓Haz pruebas A/B en las páginas clave: formulario, página de precios, proceso de pago.
- ✓Cruza los datos del embudo con el CRM para saber qué canal trae los clientes más rentables.
Mejorar el paso entre etapas es el objetivo del CRO, y suele ser más barato que comprar más tráfico. Para ver el embudo dentro de la estrategia general de la empresa, es útil el análisis sobre el embudo de ventas en el centro de la estrategia digital.
07 Embudo, customer journey y flywheel: diferencias
| Modelo | Qué representa | Cuándo usarlo |
|---|---|---|
| Embudo de ventas | Etapas lineales con pérdida de usuarios en cada una | Para medir conversiones y detectar fugas |
| Customer journey | Todos los puntos de contacto y emociones del cliente, no siempre lineales | Para diseñar la experiencia y los mensajes |
| Flywheel (volante de inercia) | Un ciclo en el que los clientes satisfechos atraen a otros nuevos | Para negocios en los que la recomendación y la recompra pesan mucho |
Preguntas frecuentes sobre Embudo
Es un utensilio cónico, ancho arriba y estrecho abajo, que sirve para trasvasar líquidos o polvos a recipientes de boca estrecha. En marketing, es el modelo que describe las etapas de compra de un cliente.
Como utensilio, para pasar líquidos, polvos o granos de un recipiente a otro sin derramarlos y, en el laboratorio, para filtrar o separar líquidos. En marketing, para medir y mejorar el camino del usuario hasta la compra.
Es la representación de las etapas por las que pasa un cliente potencial, desde que conoce la marca hasta que compra. En cada etapa hay menos personas, por eso tiene forma de embudo.
Parte alta o TOFU (atracción), parte media o MOFU (consideración y captación de leads) y parte baja o BOFU (decisión y venta). Muchos modelos añaden la fidelización.
Es una expresión coloquial para una norma aplicada con desigualdad: lo ancho para uno y lo estrecho para los demás. No tiene relación con el embudo de ventas.
Ninguna en marketing: funnel es la palabra inglesa para embudo. Sales funnel equivale a embudo de ventas y marketing funnel, a embudo de marketing.
Los más comunes son el embudo de filtración, que se usa con papel de filtro; el Büchner, para filtrar al vacío; y el de decantación, para separar líquidos que no se mezclan.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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