Detrás de la conversión y compra por parte de un usuario hacia una marca, existe un proceso previo al que se le conoce como embudo de conversión. Este tiene tres etapas TOFU, MOFU Y BOFU. La segunda es un punto crucial, allí se determina si el prospecto avanzará hacia la compra o desaparecerá.

¿Qué es MOFU?

Se conoce como la mitad del proceso de conversión de lead a cliente, por sus siglas en inglés MOFU (Middle Of The Funnel) se traduce como “medio del embudo”. En el embudo de conversión, este es el punto donde se determina si un usuario o lead tiene el potencial de convertirse en cliente o bien, requiere de algunas estrategias adicionales para convertirse.

Los expertos aseguran que en este punto los leads ya conocen lo que necesitan, es decir, ya saben cuál es el producto o servicio que requieren para suplir una necesidad. Pero, aún no saben cuáles son las opciones que tienen al alcance o las empresas a las que pueden acudir. Normalmente, el usuario ya se encuentra en calidad de lead, es decir, se ha convertido y la empresa ya tiene algunos datos sobre él.

¿Para qué sirve?

El objetivo principal del MOFU es llevar al usuario a la fase final del embudo, pero también se utiliza con frecuencia para segmentar a los usuarios en diferentes niveles. Por ejemplo, según su interés o posibilidades de compra, esto puede hacerse según una clasificación numérica, el lead 1 sería el que tiene más probabilidad de comprar, el lead 2 todavía necesita contenidos valor para saber lo que necesita y el lead 3 puede que no muestre interés en la interacción.

En el marketing de atracción se puede determinar el tipo de lead según a partir de qué canal se convirtió o cuál es su interés por el tipo de canal que se utiliza para llevar a cabo las estrategias de conversión a cliente. Con el contenido también se puede conocer un poco más de su preparación para la compra, por ejemplo, si un lead comparte un post sobre «como comprar flores», está más preparado para comprar que uno que comparte un post sobre «tipos de flores».

¿Cómo funciona el MOFU?

En esta etapa es indispensable utilizar estrategias de marketing de contenidos y automatización para que el lead pase a ser cliente. Aquí se pueden utilizar, e-books, guías, checklist, que ayuden a resolver el problema inicial del usuario. Pero, estos siempre deben dar paso a una oferta final, la mayoría de las veces se utilizan datos que ya se conocen sobre el usuario para hacer una oferta personalizada.

Por ejemplo, si con las herramientas de CRM se puede conocer que las flores favoritas de un lead son las petunias, entonces la oferta final debería ser un descuento en un ramo de petunias. Aquí también se pueden generar contenidos que estén más relacionados con los productos que ofrece la empresa, pero también con el interés del usuario, por ejemplo «cuál es la durabilidad de las petunias recién cortadas».

¿Cuáles son las mejores estrategias MOFU?

Esta parte es una de las más diversas en cuanto a estrategias, pero las que ofrecen mejores resultados para generar clientes son las siguientes.

• Email marketing: Es el mejor sistema de automatización, aparte, es un canal de comunicación más directo con el usuario.
• Redes sociales: Sirven para conocer un poco más al usuario y cuáles son sus intereses.
• Testimonios: Es una prueba que demuestra empatía con los posibles clientes, así también pueden considerar hacer una compra.
• Preguntas y respuestas: Este tipo de contenidos le permite tener más información sobre el producto y es muy eficaz.

Más información sobre MOFU

¿No sabes qué hacer para convertir a tus usuarios en clientes? tal vez necesitas nuevas estrategias, mira estos enlaces para más información.

• ¿Qué es BOFU (Bottom of the funnel) y para qué sirve?
• Consejos para integrar el TOFU, MOFU y BOFU en tus estrategias de forma exitosa