≡En resumen
- BOFU es la fase final del embudo: el usuario ya está eligiendo proveedor.
- Va después de TOFU (atraer) y MOFU (considerar), y es la fase con menos personas pero más intención.
- Sus contenidos resuelven objeciones concretas: precio, confianza, encaje y riesgo.
- Se trabaja con remarketing, búsquedas transaccionales, email y contacto comercial rápido.
- Se mide con tasa de conversión, coste por adquisición y tasa de cierre.
01 ¿Qué es BOFU (Bottom of the Funnel)?
El término forma parte del trío TOFU, MOFU y BOFU, muy usado en inbound marketing para dividir el recorrido del cliente en tres fases. El embudo como metáfora comercial es mucho más antiguo: la asociación del embudo con el modelo AIDA (atención, interés, deseo, acción) aparece ya en Bond Salesmanship, de William W. Townsend, en 1924.
02 TOFU, MOFU y BOFU: diferencias
| Fase | Qué piensa el usuario | Objetivo | Contenidos típicos |
|---|---|---|---|
| TOFU (Top of the Funnel) | «Tengo un problema, ¿qué es y por qué me pasa?» | Atraer tráfico y dar a conocer la marca | Artículos de blog, vídeos, infografías, redes sociales |
| MOFU (Middle of the Funnel) | «¿Qué opciones tengo para resolverlo?» | Captar leads y educarlos | Guías descargables, webinars, plantillas, boletines |
| BOFU (Bottom of the Funnel) | «¿Con quién lo resuelvo y cuánto me cuesta?» | Convertir en cliente | Demos, pruebas, casos de éxito, precios, presupuestos |
La fase anterior, MOFU, prepara el terreno: si un lead llega a BOFU sin haber entendido el problema ni las alternativas, la oferta le parecerá prematura. Por eso las tres fases se planifican juntas y se conectan con enlaces, emails y llamadas a la acción.
03 Cómo saber si un usuario está en BOFU
- ✓Visita la página de precios, de planes o de contratación.
- ✓Busca tu marca junto a palabras como «opiniones», «precio» o «vs».
- ✓Pide presupuesto, una demo o una llamada.
- ✓Añade productos al carrito o inicia el proceso de pago.
- ✓Descarga un caso de éxito o una ficha técnica.
- ✓Abre varios emails comerciales seguidos y hace clic en la oferta.
Estas señales son las que convierten a un contacto en un lead caliente. Asignar puntos a cada acción con un sistema de lead scoring te permite detectar automáticamente cuándo alguien entra en BOFU y avisar al equipo comercial.
04 Contenidos y ofertas BOFU que convierten
Demo o consulta gratuita
Una sesión personalizada en la que el cliente ve la solución aplicada a su caso.
Prueba gratuita o muestra
Reduce el riesgo percibido: el cliente comprueba el valor antes de pagar.
Casos de éxito y testimonios
Resultados de clientes parecidos, con datos concretos y nombres reales cuando es posible.
Comparativas honestas
Tu producto frente a alternativas, incluidas las situaciones en las que no eres la mejor opción.
Página de precios clara
Qué incluye cada plan, qué cuesta y qué pasa si quieres cancelar.
Garantías y ofertas
Devolución, periodo de permanencia flexible o un incentivo con fecha límite.
05 BOFU en B2B y en ecommerce: ejemplos
| Aspecto | B2B o servicios | Ecommerce |
|---|---|---|
| Acción de conversión | Solicitud de presupuesto, demo o reunión | Compra online |
| Duración | Semanas o meses; varios decisores | Minutos o días |
| Contenidos clave | Casos de éxito, propuestas, referencias, calculadoras de ahorro | Fichas de producto completas, reseñas, envío y devoluciones claros |
| Recuperación | Seguimiento comercial y secuencias de email | Email de carrito abandonado y remarketing dinámico |
| Quién cierra | Equipo comercial | La propia web y el proceso de pago |
Una empresa de software de gestión para talleres detecta que un contacto ha visitado tres veces la página de precios. El sistema le envía un caso de éxito de un taller de su provincia y el comercial le llama ese mismo día para ofrecer una demo con sus datos. Contenido y llamada responden a la misma pregunta: «¿funcionará en mi taller?». Si vendes a empresas, lo desarrollamos en marketing digital B2B.
Una tienda de colchones ve que muchos usuarios abandonan el carrito al ver los gastos de envío. Añade la política de envío y la prueba de 100 noches en la ficha de producto y envía un email de recordatorio a quien deja el carrito. Tienes más tácticas en la guía sobre carrito abandonado.
06 Canales para trabajar el fondo del embudo
Búsquedas transaccionales
Anuncios y páginas para búsquedas como «precio», «contratar», «presupuesto» o el nombre de tu marca.
Remarketing
Anuncios para quienes visitaron precios, fichas o el carrito sin convertir.
Secuencias con casos de éxito, ofertas y recordatorios de carrito o de propuesta.
Contacto comercial
Llamada o mensaje rápido cuando el lead muestra intención alta.
En publicidad, BOFU suele ser donde el coste por adquisición es más bajo, porque la intención ya existe. Por eso conviene separar las campañas de publicidad en Google de búsqueda transaccional y remarketing de las de alcance, y medir cada grupo con su propio objetivo.
07 Métricas BOFU
| Métrica | Qué indica |
|---|---|
| Tasa de conversión de la página de precios o de la ficha | Si la oferta y la página convencen |
| Coste por adquisición (CPA) | Cuánto te cuesta cada cliente o venta |
| Tasa de cierre (de lead cualificado a cliente) | Si ventas convierte lo que llega de marketing |
| Duración del ciclo de venta | Cuánto tarda la decisión y dónde se atasca |
| Tasa de abandono del carrito | Fricciones en el pago, el envío o la confianza |
| Valor medio del pedido o del contrato | Si la oferta atrae al cliente adecuado |
08 Cómo crear una estrategia BOFU paso a paso
-
1
Define la conversión
Compra, demo, presupuesto o llamada: una sola acción principal por página.
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2
Recoge las objeciones
Pregunta a ventas y atención al cliente por qué la gente no compra.
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3
Crea una pieza por objeción
Caso de éxito, comparativa, garantía, precios detallados o prueba gratuita.
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4
Optimiza la página de destino
Mensaje claro, prueba social, formulario corto y llamada a la acción visible.
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5
Activa la recuperación
Remarketing y emails para quien se queda a un paso de convertir.
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6
Mide y prueba
Tests A/B de oferta, precio mostrado, formulario y textos.
Si quieres ver el embudo completo, tienes una guía de cómo crear un funnel de ventas. Y si tu problema está justo en el último paso, la optimización de la conversión es el trabajo que más retorno da en BOFU.
Preguntas frecuentes sobre BOFU
BOFU significa Bottom of the Funnel, el fondo del embudo: la fase final del proceso de compra, en la que el usuario decide a quién comprar.
TOFU atrae a quien empieza a investigar un problema, MOFU educa a quien compara soluciones y BOFU convierte a quien ya está decidiendo proveedor.
Es un contenido pensado para cerrar la venta: demos, pruebas gratuitas, casos de éxito, comparativas, páginas de precios o presupuestos.
Es la propuesta que se presenta al final del embudo para facilitar la decisión, como una consulta gratuita, una prueba, un descuento con plazo o una garantía de devolución.
Los que captan intención alta: búsquedas transaccionales y de marca, remarketing, email de seguimiento y contacto comercial rápido.
Con la tasa de conversión, el coste por adquisición, la tasa de cierre de leads cualificados, la duración del ciclo de venta y el abandono del carrito.
Son búsquedas con intención de compra, como «precio», «contratar», «presupuesto», «mejor opción para…» o el nombre de la marca con «opiniones». Tienen menos volumen que las informativas, pero convierten mucho más, así que suelen ser las primeras que conviene posicionar.
Sí, y suele ser lo más rentable: captar primero la demanda que ya está buscando comprar y después ampliar hacia MOFU y TOFU para generar más demanda.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Especialista en marketing, publicidad y Amazon en appyweb
Gestiona estrategias de marketing, campañas de publicidad y cuentas de Amazon orientadas a ventas y captación de clientes.
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