Lead Nurturing

Es el nombre que se le da a las estrategias que se utilizan para cautivar al usuario e impulsarlo cada vez más a la etapa de compra. El lead Nurturing o la nutrición de prospectos es un conjunto de estrategias personalizadas que se llevan a cabo a través del correo electrónico y otras plataformas.

¿Qué es el lead nurturing?

Es una serie de estrategias que se llevan a cabo una vez que el cliente ha pasado la etapa de conversión dentro del embudo de ventas, para garantizar que avance hacia la otra etapa de venta. Una de las estrategias más utilizadas en el lead nurturing es el email marketing, a través de éste se pueden realizar envíos personalizados.

Igualmente, también se pueden utilizar otras estrategias más avanzadas, como el contenido inteligente, es una estrategia que se lleva a cabo en el blog de la empresa y permite seleccionar los contenidos de forma personalizada para el usuario, según sus intereses y necesidades. El objetivo final siempre será la venta y la fidelización del cliente.

¿Para qué sirve?

En primer lugar. permite cautivar a los usuarios, ya que se encuentran en la etapa de conversión, significa que han tenido la confianza suficiente para tener una comunicación más directa con la empresa. En este sentido, es importante mantener el nivel de calidad en cuanto al contenido, lo que también puede ayudar a mejorar la imagen de la empresa y a fortalecer la relación con el prospecto.

Asimismo, al utilizar esta estrategia es posible conocer más a fondo al usuario, por ejemplo, en las estrategias de marketing de contenido se puede hacer un rastreo de los contenidos, ver dónde el cliente hizo clic, de esta forma, es más fácil interpretar cuáles son los temas que le interesan para seguir proporcionando información similar y así llenar sus expectativas.

Por otro lado, también es la oportunidad perfecta para implementar tecnología de automatización, por ejemplo, en el caso de los envíos de email o chatbots, lo que puede ayudar a reducir la inversión de la empresa y generar mejores resultados.

¿Cómo funciona esta estrategia?

Consiste en una serie de etapas, es importante que la empresa impulse el cliente a través de ellas para que pueda avanzar cada vez más en el embudo de ventas. El proceso se divide de la siguiente forma.

  1. Educar: Consiste en proporcionar toda la información sobre el producto y la empresa, así como las oportunidades que éstos pueden ofrecerles a los clientes dentro del mercado. En esta etapa es importante mostrar estadísticas y datos sorprendentes para llamar su atención.
  2. Informar: Esta es la etapa donde la empresa da a conocer sus propuestas, es decir, informa cuáles son los productos disponibles y cuáles pueden ser los más ajustados a las expectativas individuales del cliente.
  3. Comprometer: A través de esta se le da a conocer al usuario por qué debería comprar los productos de la empresa y no con la competencia, también se puede utilizar una estrategia de contenido para dar a conocer ideas o tutoriales que se pueden llevar a cabo con los productos de dicha empresa.
  4. Convertir: Finalmente, se le realiza una propuesta personalizada al usuario, teniendo en cuenta los datos obtenidos en la etapa anterior, es decir, sus intereses y necesidades.
  5. Involucrar: Esta puede ser una etapa adicional, consiste en involucrar a los usuarios dentro de la estrategia, es decir, invitarlo a compartir su experiencia con amigos o familiares, de forma que estos también se sientan interesados en la empresa.

¿Lead nurturing y lead scoring son lo mismo?

No, el scoring es una estrategia que se utiliza para segmentar los prospectos, es una estrategia donde se separan los que están listos para la compra y los que no. A partir de allí, se pueden llevar a cabo diferentes campañas de lead nurturing para cada segmento, ya que debes adaptarte al estado en que se encuentran.

Durante el scoring puedes definir a los clientes según el tipo de audiencia, su edad, nivel de educación entre otros tipos de características. De esta forma, después será más fácil pasar a la personalización con las campañas de email marketing o contenido inteligente.

Más información sobre lead nurturing

Durante este proceso importante llevar a cabo estrategias de marketing muy avanzadas, si quieres conocer más sobre ellas presta atención a los siguientes enlaces.

 

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