Un lead caliente es un prospecto o posible comprador que está preparado para la compra, es un consumidor que se convierte, es decir, ofrece sus datos a la empresa, con la finalidad de realizar una compra en un futuro cercano.
¿Qué es un lead caliente?
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En pocas palabras, los lead calientes no son más que los datos que se pueden obtener de un cliente cuando éste realmente se encuentra interesado en un producto. Este término está muy relacionado con el inbound marketing o embudo de ventas, así que normalmente, esta información suele ser captada en la etapa final de la negociación, cuando el usuario ya ha sido cautivado.
También se puede denominar de esta forma a los usuarios que llegan por primera vez, pero su interés principal es comprar. En estos casos, es necesario incorporarlos a la debida etapa de venta en el embudo, pero garantizar que luego de ésta sigan avanzando, como la etapa de fidelización, con esto es posible que vuelvan a comprar pronto.
¿Para qué sirve?
Este término permite hacer una diferenciación entre los leads fríos y los calientes, los fríos son aquellos que no están preparados para la compra, por lo que se incluyen en otras etapas del embudo como «atraer» o «cautivar». Este tipo de prospecto requiere una inversión más alta, ya que se deben implementar diferentes estrategias para llamar su atención desde la conversión web. Mientras que su contraparte ya conoce a la empresa o sus productos y tiene una necesidad que debe cubrirse.
Por otro lado, los prospectos más preparados también son esenciales para llevar a cabo estrategias de fidelización y de retorno, debido a que una vez realizada la compra sabrán cómo es el proceso y el comportamiento de la empresa. De esta forma, es importante asegurarse de prestarle más atención a esta audiencia, ya que garantizan la rentabilidad de las estrategias.
¿Cómo se pueden obtener o generar?
Existen diferentes tipos de personas en el público, aquellas que tienen intenciones claras de compra, ya que saben lo que quieren y cómo lo quieren. En este punto, si el servicio se adapta a sus características no lo pensarán más de dos veces para comprar. Mientras que existen otras, que son el resultado de un trabajo paso a paso. Es decir, que son aquellas que se les comienza a convencer poco a poco y se les muestra que existe una necesidad de la cual no eran conscientes y pueden satisfacer (prospectos fríos).
- Así que lo que se debe hacer para generarlos y obtenerlos es saber diferenciarlos, por ejemplo, una persona que solicite un presupuesto es un lead caliente. Mientras que una persona que solicita una guía de un contenido puede que solo esté en la primera etapa de atracción.
- Para acelerar esta diferenciación se pueden utilizar landing pages distintas, por ejemplo, una con un CTA o call to action para «comprar» y otra para «suscribirse» a una newsletter. Los primeros serán los preparados, mientras que los segundos requerirán de más estrategias.
- Una vez diferenciados, se deben aplicar técnicas ajustadas a su etapa, los calientes están listos para recibir propuestas, descuentos, ofertas o promociones, así que lo mejor es llevar a cabo una estrategia de anuncios personalizados.
- Igualmente, la experiencia de usuario (UX) cuenta con parte importante, mientras más intuitivo y fácil sea el proceso de compra más rápido se convertirá.
¿Cuál es mejor, lead caliente o frío?
Muchos pensarían que el primero es el mejor, sin embargo, todo dependerá del tipo de empresa así como el tipo de cliente. Si se trata de una empresa de tecnología e innovación es posible que sus productos inclusive no tengan demasiada competencia en el mercado, esto puede tener un toque negativo ya que el usuario no sabrá como compararlo.
En este caso, es mejor tener una lista de prospectos fríos, ya que a través de las diferentes etapas del embudo se puede dar a conocer el producto, sus características, cómo funciona y cuáles son los beneficios frente al usuario.
Al generar prospectos listos para la compra puede llegar a generar ingresos de forma más rápida, en cualquier caso, se pueden utilizar estrategias de conversación con promoción irresistibles. Sin embargo, muchos de estos suelen comprar una sola vez, ya que no han tenido el contacto suficiente con la empresa para desarrollar una relación o fidelización. Aun así el proceso de compra puede ser suficiente para intentarlo y hacer que elija la empresa por sobre la competencia.
En este sentido, la generación de ambos es necesaria, pero los leads calientes deben tener prioridad.
Más información sobre leads calientes
Es importante analizar a fondo cuál puede ser el tipo de prospecto es más importante para una empresa, es por eso que varios expertos han tratado de explicar cuáles son las ventajas de cada uno, mira los siguientes enlaces para tener más información.
- 10 consejos para dominar la gestión y captación de leads
- ¿Por qué pueden interesarnos más los leads fríos?