Una de las partes más importantes del marketing digital es la captación y la gestión de leads, ya que estos nos van a permitir persuadirlos para animarlos a convertirse en nuestros clientes. La fórmula es sencilla, mientras más prospectos tengamos más ventas podemos generar.
Pero esta gestión no se hará solo por arte de magia, para hacerlo podemos emplear estos consejos. No necesitaremos hacer una inversión exagerada ni pasarnos las 24 horas del día atendiendo a los prospectos. Veamos cuáles son a continuación.
Incluir un formulario de suscripción en las publicaciones
Esta es una de las mejores estrategias en la etapa de automatización del embudo de ventas, ya que nos permitirá captar todos esos usuarios de valor que están visitando nuestras publicaciones en el blog. De hecho, suele ser una de las técnicas más comunes para captar leads, puede ser la técnica perfecta para reemplazar botones de CTA.
La principal ventaja de estos elementos es que el usuario no tiene que hacer clics adicionales para realizar una acción, sino que puede rellenar el formulario con sus datos directamente en la página. Incluso podemos introducirlo en cualquier parte del texto en el post, de forma que una vez que el usuario completa el formulario podrá seguir leyendo después.
Para ser más precisos, esta estrategia genera hasta un 25% más prospectos que los botones de CTA. Aparte, son muchos los modelos que podemos utilizar. Formularios para la suscriptores al newsletter, cuestionarios de recomendaciones, descargar de contenidos, entre otros.
Reducir el número de campos en el formulario
Una de las técnicas más importantes durante la automatización de estrategias es la segmentación. Es más fácil hacer que un lead se convierta en cliente si sabemos mucho sobre ellos, como qué les interesa, cuáles son sus necesidades, problemas y expectativas. Pero, no intentemos acortar camino en nuestras estrategias para atraer leads, y menos con un formulario lleno de campos innecesarios.
Cuando una persona va a suscribirse a una newsletter no quiere responder preguntas personales, como dónde vive o cuál es su género, simplemente quiere recibir nuestros emails. El secreto aquí es ir despacio, aparte, también podemos adivinar muchas cosas de su personalidad según las interacciones que tiene con nuestro boletín. Es por eso que lo más apropiado es reducir el número de campos en los formularios. Aquí dejamos algunos ejemplos.
- Para newsletter solo bastará un solo campo, su dirección de email. Pero también podemos incluir uno adicional para obtener su nombre, solo si es muy necesario.
- En los formularios de landing pages para cursos, eventos o descargas es necesario algún contacto, su dirección de email o móvil.
- Para las encuestas tampoco debemos exagerar, podemos emplear preguntas básicas y necesarias. Por ejemplo, el código postal no es relevante en muchas ocasiones.
Hacer un botón de suscripción llamativo
Incluso si embebemos el formulario directamente en la página, debemos utilizar un botón para confirmar la acción. Bien lo podemos aprovechar para aumentar leads y llamar la atención de los usuarios en general. No podemos conformarnos con un cuadro aburrido con la palabra «Aceptar» en el medio, podemos modificarlo para hacerlo más atractivo y confiable.
Algunos expertos consideran que con solo aumentar el tamaño del botón se puede conseguir hasta un 50% más de prospectos. Por lo tanto, debemos aprovechar al máximo el diseño que podemos darle. Aquí van algunos consejos para optimizarlo.
- Cambiar el texto incluido, la palabra aceptar no es la única que se puede utilizar. Podemos redactar algo más llamativo como «dámelo» o «envíame».
- Es necesario alterar el estilo del botón, nunca debe ser un simple enlace, debemos hacerlo más llamativo con un botón cuadrado o con los bordes redondeados.
- Los colores de este elemento también son importantes, tiene que combinar con el resto del diseño del sitio web, los mejores para captar son el color rojo y amarillo.
- El tamaño no debe ser tan exagerado, pero sí debe ser lo suficientemente grande para que los usuarios sepan qué se trata de una suscripción, debemos recordar nunca interrumpir o invadir su espacio dentro del texto.
Publicar más contenido para aumentar leads
Otra de las estrategias para dominar la captación de leads es publicar más contenido. Esto significa que en cada campaña de atracción no solo debemos utilizar una sola publicación o un post en nuestro blog, sino una gran variedad de formatos relacionados al mismo tema y dirigidos al mismo landing page. Ya que así podemos tener más opciones para convertir usuarios en esa campaña.
Si incluimos más de 4 formatos diferentes en cada campaña podremos aumentar el número de suscriptores hasta un 120%. Sin embargo, debemos ser completamente creativos y emplear diferentes canales de distribución, no solamente las redes sociales. En este caso, también es importante que estemos al tanto de lo que quiere el público, porque no queremos saturarlos de información, sino ofrecerles justo lo que necesita.
Algunas ideas de contenido que podemos utilizar en una misma campaña de atracción son las siguientes.
- Escribir un post ligero sobre el tema que queremos tratar, debe estar relacionado con el landing page que vamos a incluir.
- Podemos utilizar esa misma información para crear un resumen más atractivo utilizando una infografía, que también puede estar disponible para redes sociales.
- Con toda la investigación que hicimos anteriormente sobre el tema, también podemos diseñar un guión para hacer un vídeo al respecto, en este necesario que utiliza muchos ejemplos y no simplemente dar la información a secas.
- Hacer un e-book o contenido descargable, este puede ser la recopilación de todos los formatos anteriores para crear un solo contenido, con una información profunda y completa. Es un contenido de valor que los usuarios no pueden resistir.
- También podemos diseñar una campaña enteramente en redes sociales empleando imágenes, carruseles de fotos, historias y más.
Cambiar el título de los contenidos
Una de las grandes ventajas de los contenidos evergreen es que dan la posibilidad de cambiar constantemente los títulos, sin que exista una gran variación en el tema. Esto también nos ofrece el beneficio de atraer diferentes tipos de audiencia, lo que es sin duda puede aumentar nuestra atracción de prospectos.
En este caso, pudiéramos realizar una especie de experimento para probar diferentes tipos de títulos, para ver cuál nos trae mayores resultados. Así que no tengamos miedo de cambiar algunas veces el título de nuestras publicaciones, ya que puede ser la estrategia perfecta para conseguir más leads, pero también para optimizar nuestros contenidos en los buscadores.
La forma de probar si los nuevos títulos están teniendo impacto en el mercado es midiendo el CTR o la tasa de clics. Podemos probar una frase durante 2 semanas o un mes para registrar los resultados de los clics, después lo cambiaremos por otra opción para comparar cuál es el título que trajo mejores resultados y lo utilizaremos definitivamente.
Variar y segmentar los contenidos en las fases del embudo
El embudo de ventas comprende varias fases donde debemos utilizar diferentes estrategias para atraer, interactuar, convertir y fidelizar. Algunas empresas utilizan la misma estrategia de contenidos para cada una de las etapas. Sin embargo, es importante recordar que debemos cautivar al usuario y no lo haremos si le presentamos siempre los mismos temas.
Es por eso que una de las mejores técnicas para generar prospectos es variando los formatos y los contenidos en cada una de estas etapas. De esta forma, también podemos utilizar todos esos datos que ya conocemos de nuestra lista de suscriptores para segmentar los contenidos. Contamos con mucha información, por ejemplo, los temas que más le interesa leer cuando hace clic en nuestra newsletter.
En este sentido, podemos utilizar el siguiente ejemplo para mejorar nuestras técnicas de atracción en el embudo.
- Atracción o descubrimiento: En esta etapa queremos que el visitante se convierta en lead suscribiéndose a nuestro email, para hacer esto podemos utilizar ebooks, guías, vídeos y cualquier contenido descargable y de gran valor.
- Interacción o consideración: Esta etapa es importante porque queremos que el usuario se dé cuenta que contamos con las herramientas para cumplir con sus necesidades, por lo que debemos utilizar contenidos que nos permitan entrar en contacto más directamente. En este caso, la mejor opción es hacer webinars y casos de estudio.
- Conversión o decisión: Esta es la etapa donde el lead pasa a convertirse en cliente, para ello podemos hacer una combinación de contenido orgánico con algunas ofertas en nuestros servicios. Aquí debemos utilizar muchas técnicas de segmentación o personalización para ofrecerle justo lo que estaba buscando, lo mejor es incluir cupones, demos, descuentos o free trials.
- Fidelización o recomendación: Aquí queremos que el cliente vuelva en el futuro o bien que nos recomiende con sus amigos y familiares. Para hacer esto, tenemos que seguir enamorándolos con otra gran variedad de contenidos. Aquí lo mejor son los manuales de usuario, guía de recomendaciones, consejos, vídeos de DIY, entre otros.
Aprovechar nuestras redes sociales
No podemos quedarnos con tu número de suscriptores en redes sociales, aunque puede ser difícil trasladar estos usuarios hacia una suscripción más importante, como el de nuestra newsletter, debemos intentar diferentes estrategias para llamar su atención. Ya que bien estos usuarios pueden interactuar con nosotros en comentarios, hacer likes e incluso compartir nuestro contenido, pero si todo se queda en Facebook o en Twitter no estaremos generando resultados.
Para lograr atraer a esa comunidad hacia nuestro embudo de ventas debemos incluir un formulario de suscripción y algunas ofertas relacionadas. Una de las mejores formas para aprovechar esto es a través de Twitter Cards, de forma que podamos utilizar una publicación más atractiva para llamar la atención de los seguidores.
Sin embargo, ya que las redes sociales no son un canal comercial, debemos adaptarnos a los intereses de los usuarios. Por ejemplo, los concursos son una gran estrategia para atraer leads desde redes sociales, podemos ofrecer premios como descuentos cupones o hasta un producto gratis para hacer que nuestra comunidad participe activamente. Pero una de las condiciones debe ser suscribirse a nuestro newsletter.
Hacer pruebas A/B con los call to action
El CTA o la llamada a la acción es un elemento primordial cuando se trata de aumentar leads, pero no existe una estrategia definitiva para crear el CTA perfecto. Así que nuestra mejor opción es tener varias alternativas y hacer pruebas A/B, de esta forma, podemos determinar cuál es el modelo que cuenta con mayor captación.
En este caso, es necesario que cambiemos el diseño, los colores, el tamaño y hasta la forma en cómo redactamos el copy. Podemos incluir los modelos en diferentes contenidos en la misma campaña, al mismo tiempo y distribuirlo de forma similar para verificar los resultados.
Aquel que haya generado con la mayor captación será el que utilicemos en los demás formatos. Pero, debemos cambiarlo constantemente, ya que siempre puede haber alguna estrategia que nos ayude a tener aún más y mejores resultados.
Estrategia de captación con influencers
En conjunto con nuestras estrategias de redes sociales también podemos incluir técnicas con influencers. Este tipo de personalidades suelen tener una gran cantidad de seguidores, que también pueden formar parte de la audiencia de nuestro mercado, así que lo mejor es aliarnos con ellos para idear una estrategia ganar-ganar.
Algunos influencers son celebridades, por lo que a veces es necesario hacer una gran inversión para incluirlos en nuestra estrategia. Sin embargo, tenemos otras opciones, por ejemplo, microinfluencers o consumidores excepcionales, son perfectos en caso de que no tengamos un gran presupuesto. Aquí hay algunos contenidos que podemos utilizar en estos casos.
- Entrevista: Realizar una entrevista a un influencer es una de las mejores estrategias, ya que ellos pueden comentar consejos o recomendaciones de su parte, mientras que promociona nuestro servicio, lo que puede ser muy interesante para la audiencia.
- Promociones: Podemos ofrecerle una serie de formatos y contenidos al influencer para que los publique en sus redes sociales, pueden ser post, infografías, vídeos o imágenes.
- Eventos: No está demás contar con la presencia de un influencer en nuestros eventos, tanto en fiestas, como en eventos online. Por ejemplo, utilizar un experto reconocido como moderador de un webinar puede ser excelente para traer.
Hacer networking para captar una audiencia profesional
Por último, aunque podemos contar con muchas estrategias de captación online, no podemos olvidarnos del mundo offline. Una de las mejores formas para atraer prospectos es través del networking. Estos eventos pueden ayudarnos a alcanzar a una audiencia más profesional, lo que puede ser muy positivo en caso de que seamos una empresa B2B.
Podemos crear toda una red de profesionales, incluso utilizando redes sociales especializadas como LinkedIn. A través de esta podemos implementar nuestras estrategias de contenido de atracción, donde poco a poco iremos creando una comunidad enteramente profesional. Lo mejor de todo, es que si conseguimos llamar la atención de esta audiencia es más fácil que nuestra marca sea más reconocida en el sector.
Si construimos una estrategia constante y variada también es posible que lleguemos a desarrollar una reputación de expertos, pero que puede ser la piedra angular para aumentar nuestra autoridad en buscadores y nuestra popularidad en redes sociales.
Con ayuda de todos estos consejos para dominar la gestión y captación de leads sin duda potenciaremos nuestra estrategia del embudo de ventas en menos tiempo. Lo que puede significar el éxito para nuestro negocio en Internet.