También se le conoce como «clasificación de prospectos» es una técnica que se utiliza para segmentar y personalizar campañas a favor de las características de los usuarios. El Lead scoring sirve para preparar a los clientes potenciales y llevarlos hasta la etapa de compra.
¿Qué es un Lead Scoring?
Índice de contenidos
Es una técnica que se utiliza en las prácticas del embudo de ventas para segmentar y personalizar las estrategias, esas que se llevan a cabo para impulsar a los usuarios hasta la etapa de compra. Durante ésta se busca nutrir la base de datos, es decir, conseguir más información personal acerca de los usuarios para conocerlos mejor. De esta forma, es más fácil saber cuáles son sus intereses o necesidades que pueden ser complacidas con las estrategias.
Pero con esta técnica también se pueden implementar prácticas de seguimiento del comportamiento, con la finalidad de registrar las acciones y las actividades de los usuarios para después determinar cuál es el tipo de contenido que más le interesa.
¿Para qué sirve el Lead Scoring?
Esta técnica es de gran utilidad para la empresa, permite ver tres aspectos importantes en un prospecto:
- Mide el grado de afinidad donde un prospecto puede pasar a ser cliente ideal de la empresa.
- Observa el grado de conocimiento que el usuario tenga de la compañía.
- Estudia el momento en que realiza su compra y se convierte en cliente fiel.
Beneficios de aplicar el Lead Scoring
- Con esta práctica es posible centrar de atención de las ventas en los clientes potenciales y no en todos los usuarios a la vez.
- Es más fácil orientar las campañas de marketing según las características de los clientes.
- Se puede fortalecer la conexión entre el área de marketing y ventas, ya que todos los esfuerzos de las promociones estarán dirigidas a la calidad de la conversión web del cliente para la venta.
- Genera un aumento de los ingresos, ya que también se suele buscar una mayor cantidad de clientes de calidad, lo que aumentará la venta.
Tipos de Lead Scoring
Una de las mejores ventajas de esta práctica es que cuenta con una variedad de dos tipos, de esta forma, la empresa puede aplicar una o ambas al mismo tiempo para mejorar la efectividad de la estrategia. Son las siguientes.
- Scoring unidimensional: En este caso, se utiliza una clasificación desde el 0 al 10, dependiendo de qué tan preparado esté para la compra.
- Scoring multidimensional: Se utilizan múltiples canales para clasificar a los prospectos, cuenta con una variedad y dimensiones para organizar a los prospectos en la base de datos.
De estos dos tipos de Lead scoring, el unidimensional no es muy productivo para la empresa, debido a que solo algunos llegan a comprar. Por otro lado, el multifuncional le da estabilidad a la empresa, por lo que el usuario concreta una compra final y atrae más clientes, debido que aporta más información que facilita que se conviertan en clientes potenciales.
Más información sobre Lead Scoring
Si aplicas esta estrategia en conjunto con el nurturing tendrás más probabilidades de mejorar tus ventas, aquí tienes un par de enlaces que te ayudarán.