Lifetime Value o LTV es un concepto que se utiliza en el marketing para definir el valor de tiempo de vida del cliente, es decir, la relación que tendrá el cliente con la empresa a largo plazo. Con esto, se asume que, incluso si el usuario compra a la competencia, hay una probabilidad de que regrese a comprar en algún momento.
¿Qué es LTV?
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Este término hace referencia al valor neto de ingresos que puede generar un cliente, durante el tiempo que se mantiene como un cliente de la empresa o la duración de fidelidad en el embudo de ventas. Ya que, por ejemplo, cuando se venden diferentes productos, si uno es bueno, la persona se sentirá motivada a adquirir más.
Este cálculo se realiza como un estimado, ya que es incierto saber cuánto tiempo puede durar un cliente fiel a la empresa. Ya que son muchos los factores que influyen en este aspecto, como el presupuesto a largo plazo del cliente, su cambio de perspectiva, la aparición de nuevas necesidades, entre otras.
¿Para qué sirve?
Cuando se va a realizar una venta por primera vez, este proceso puede ser un poco complejo. Ya que el cliente no suele sentirse seguro sobre la marca y no quiere sentir que pierde su dinero. Por lo cual muchas veces resulta un trabajo un poco complicado.
Cuando la persona ya ha adquirido el producto, existen dos opciones las cuales están claramente definidas. Si el mismo es de mala calidad o tiene una mala experiencia, no volverá a comprar con dicha empresa aunque se trate de otro artículo.
Mientras que si la compra es sin contratiempos y el producto se adapta a las necesidades requeridas, la persona se sentirá en confianza para realizar posteriormente más compras. Por lo cual, para un cliente que ya compro, es más fácil hacer que vuelva a comprar.
¿Cómo se calcula?
Esto se puede hacer a través de diferentes fórmulas, lo cual generara un valor estimado ya que posee variables, las cuales no se pueden controlar de ninguna forma. Como el tiempo que un cliente comprara productos de la misma empresa.
Para esto se puede realizar un estimado. Sin embargo, siempre será un valor que no será concreto. La fórmula más sencilla que se puede emplear para realizar este cálculo es: LTV= gasto medio x recurrencia de adquisición x vida del cliente.
Más información sobre Lifetime Value
Puede ser un poco difícil de entender cómo funciona el LTV, pero es una forma para tratar de conocer cuál será la medida de los ingresos a futuro. Mira estos enlaces para conocer más.
- ¿Qué es el Coste de adquisición de cliente o CAC?
- Lifetime Value: cómo calcular el ciclo de vida de tus clientes