≡En resumen
- El plan gratis debe resolver un problema real; el de pago, el problema que aparece cuando al usuario le va bien.
- Limita lo que crece con el éxito del cliente (volumen, equipo, proyectos), no lo que necesita para probar el valor.
- Muestra el upgrade en el momento en que el usuario choca con un límite, no en un banner permanente.
- Una conversión del 3-5 % de gratuito a pago en seis meses se considera buena en productos freemium self-serve.
- El freemium solo es rentable si servir a un usuario gratuito cuesta muy poco y trae otros usuarios.
01 ¿Qué es una oferta freemium?
La diferencia con una prueba gratuita es el tiempo: en una prueba el acceso completo caduca a los 7, 14 o 30 días; en una oferta freemium el plan gratuito es permanente y lo que caduca es la paciencia del usuario con sus límites. Por eso el diseño de esos límites decide casi todo.
02 Qué incluir gratis y qué cobrar
La regla más útil: el plan gratis debe llevar al usuario hasta el primer momento de valor, y el de pago debe cobrar por el valor que crece con su uso. Si el gratuito no resuelve nada, nadie lo adopta; si lo resuelve todo, nadie paga. Entre ambos extremos, el punto correcto se encuentra probando: cambia un límite, mide activación y conversión durante unas semanas y compara con el grupo anterior.
| Tipo de límite | Cómo funciona | Ejemplo | Cuándo encaja |
|---|---|---|---|
| Uso o volumen | Gratis hasta una cantidad mensual | 5 facturas, 1.000 envíos de email, 3 proyectos | Cuando el valor crece con el uso |
| Capacidad | Límite de almacenamiento o de datos | 2 GB de espacio, 30 días de historial | Productos de archivo o datos |
| Usuarios o asientos | Gratis para uso individual; pago para equipos | 1 usuario gratis, equipo de pago | Herramientas colaborativas |
| Funciones | Funciones avanzadas solo en planes de pago | Automatizaciones, informes, API | Cuando hay usuarios básicos y avanzados claros |
| Marca | El plan gratis muestra la marca del producto | «Hecho con…» en formularios o webs | Productos que se ven hacia fuera: genera difusión |
| Soporte y garantías | Gratis con documentación; pago con soporte y SLA | Chat prioritario, gestor de cuenta | Clientes empresa |
| Publicidad | Gratis con anuncios; pago sin ellos | Streaming de música o apps de contenido | Consumo masivo con mucho tiempo de uso |
03 Cómo estructurar los planes
Gratis
Para probar y quedarse: un caso de uso completo con límites de volumen. Su misión es la adopción y la difusión.
Plan de entrada
Precio bajo para el usuario individual que ha chocado con el límite. Evita que el salto sea de 0 a 50 €.
Plan profesional o de equipo
El plan objetivo, donde se concentra el ingreso: más volumen, colaboración e integraciones.
Empresa
Seguridad, permisos, soporte y contrato. Suele ir con precio a consultar y venta asistida.
Los planes superiores no solo sirven para convertir usuarios gratuitos: también son la vía de upsell para clientes que ya pagan. En los ejemplos de SaaS más conocidos verás este patrón repetido con tres o cuatro planes y una columna destacada como «más popular».
04 Cuándo y cómo pedir el paso a pago
-
1
Activación primero
No muestres el precio antes de que el usuario haya conseguido algo útil con el plan gratis.
-
2
Avisa antes del límite
Al 80 % del límite, informa de cuánto le queda y qué ocurre al superarlo.
-
3
Pide el upgrade en el momento de necesidad
Cuando intenta crear la sexta factura o invitar a un compañero, muestra el plan que lo resuelve y su precio.
-
4
Deja probar lo avanzado
Una prueba de 14 días de la función de pago dentro del plan gratis enseña su valor mejor que una tabla de precios.
-
5
Haz fácil pagar
Upgrade en dos clics, sin hablar con ventas y sin perder datos ni configuración.
05 Cuánto convierte una oferta freemium
3-5 %
conversión buena de gratuito a pago en freemium self-serve (6-8 %, excelente)
Fuente: Lenny's Newsletter, agosto de 2023
5-7 %
conversión buena en freemium con apoyo de ventas (10-15 %, excelente)
Fuente: Lenny's Newsletter, agosto de 2023
8-12 %
conversión buena en productos con prueba gratuita (15-25 %, excelente)
Fuente: Lenny's Newsletter, agosto de 2023
Esas referencias proceden de una encuesta a más de mil productos publicada por Kyle Poyar y Lenny Rachitsky en Lenny's Newsletter en agosto de 2023, en la que la conversión se mide como el porcentaje de cuentas nuevas que empiezan a pagar en sus primeros seis meses. En la misma encuesta, un 20 % de los productos freemium convertía menos del 2,5 %. En el extremo alto está el consumo masivo con publicidad: Spotify declara en su web corporativa 777 millones de usuarios, de los que 300 millones son suscriptores de pago. Es una excepción, no la norma.
Quieres llegar a 10.000 € de ingresos mensuales con un plan de 20 €/mes: necesitas 500 clientes de pago. Con una conversión del 4 %, necesitas unas 12.500 altas gratuitas. Si captar cada alta te cuesta 2 €, son 25.000 € en adquisición, que tendrás que recuperar con el valor de vida del cliente. Si el churn mensual es del 5 %, cada mes pierdes 25 clientes que hay que reponer.
06 Errores frecuentes al diseñar una oferta freemium
- ✓Un plan gratis tan completo que la mayoría de usuarios nunca necesita pagar.
- ✓Un plan gratis tan limitado que nadie llega a ver el valor del producto.
- ✓Límites difíciles de entender, que el usuario descubre cuando ya se ha enfadado.
- ✓No calcular el coste de infraestructura y soporte de los usuarios gratuitos.
- ✓Ignorar el coste de adquisición de cliente al comparar freemium con otros modelos.
- ✓Cambiar las condiciones del plan gratis a los usuarios existentes sin aviso ni transición.
- ✓No instrumentar el producto: sin datos de activación y uso no sabes qué límite ajustar.
El coste de adquisición de cliente es la cifra que más se olvida: el freemium abarata captar usuarios, pero no captar clientes. Para cerrar el círculo, la página de precios y el onboarding merecen el mismo cuidado que el producto; la optimización web CRO aplicada a esos puntos suele mover más la conversión que tocar precios.
Límites, planes y facturación deben estar en la arquitectura desde el principio. Si vas a construir una plataforma SaaS a medida con plan gratuito, conviene diseñar la oferta antes de escribir la primera línea de código.
Preguntas frecuentes sobre Oferta freemium
Es la estructura de planes de un producto freemium: un plan gratuito permanente con límites y uno o varios planes de pago que los eliminan o añaden funciones avanzadas.
Freemium es el modelo de negocio; la oferta freemium es cómo lo concretas: qué incluye cada plan, qué límites tiene, cuánto cuesta y cuándo se propone pagar.
Lo necesario para que el usuario consiga un primer resultado útil. Se cobra lo que crece con su éxito: volumen, usuarios del equipo, integraciones, soporte o funciones avanzadas.
En productos freemium self-serve, un 3-5 % de conversión a pago en seis meses se considera bueno y un 6-8 %, excelente, según la encuesta de Kyle Poyar y Lenny Rachitsky de agosto de 2023.
La prueba gratuita convierte un porcentaje mayor, y el freemium atrae más usuarios y difusión. Depende de si tu producto se beneficia de una gran base de usuarios y de cuánto cuesta servirlos.
Es una combinación de prueba gratuita y freemium: el usuario nuevo disfruta de las funciones de pago durante unos días y, si no paga, pasa automáticamente al plan gratuito en lugar de perder la cuenta.
Lo habitual son tres o cuatro: gratis, uno de entrada, uno profesional o de equipo y uno de empresa. Más planes suelen confundir.
Spotify: gratis con anuncios y funciones limitadas, y Premium sin anuncios y con escucha sin conexión. Declara 300 millones de suscriptores de pago entre 777 millones de usuarios.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Germán Gutiérrez
Development Manager en appyweb
Dirige el equipo de desarrollo de appyweb: aplicaciones web y móviles, SaaS, integraciones y arquitectura de software.
Ver perfil en LinkedIn ↗