≡En resumen
- Advocacy significa defensa de una causa; en marketing, que tus clientes defiendan tu marca por su cuenta.
- Un advocate no cobra por recomendarte: esa es la diferencia con un influencer o un embajador pagado.
- Hay tres grandes tipos: customer advocacy (clientes), employee advocacy (empleados) y partner advocacy (socios).
- La base es un producto y una experiencia que merezcan ser recomendados; sin eso no hay estrategia que funcione.
- El NPS, las recomendaciones y el contenido generado por usuarios sirven para medir el advocacy.
01 ¿Qué es advocacy?
Fuera del marketing, la palabra se usa mucho en el ámbito social y político: una ONG hace advocacy cuando presiona a las instituciones para cambiar una ley o defender los derechos de un colectivo. En ambos casos la idea es la misma: alguien defiende públicamente algo en lo que cree.
02 Qué es el advocacy marketing y cómo funciona
El advocacy marketing es la versión organizada del marketing boca a boca. La marca no se limita a esperar que la recomienden: identifica a las personas más satisfechas, les facilita compartir su experiencia y las cuida para que sigan haciéndolo. Las recomendaciones aparecen en redes sociales, reseñas de Google, foros, grupos de WhatsApp y conversaciones de toda la vida.
Customer advocacy
Clientes satisfechos que recomiendan, dejan reseñas, crean contenido y responden dudas de otros compradores.
Employee advocacy
Empleados que comparten contenido de la empresa en sus perfiles, sobre todo en LinkedIn, y amplían su alcance.
Partner advocacy
Distribuidores, proveedores o colaboradores que recomiendan tu solución a su propia red.
Comunidades de marca
Grupos de usuarios fieles que se ayudan entre sí y defienden la marca frente a críticas.
03 Por qué funciona: la confianza en las recomendaciones
83 %
confía total o parcialmente en las recomendaciones de amigos y familia
Fuente: Nielsen Global Trust in Advertising, 2015
66 %
confía en las opiniones de consumidores publicadas en internet
Fuente: Nielsen Global Trust in Advertising, 2015
30.000+
personas encuestadas en 60 países para ese estudio
Fuente: Nielsen, 2015
La recomendación de alguien que conoces es la forma de publicidad más creíble porque no tiene interés en venderte nada. Además, llega a personas con perfiles parecidos al del cliente que ya compró, lo que suele traducirse en contactos más afines y ciclos de venta más cortos.
04 Advocacy marketing vs influencers y embajadores de marca
| Brand advocate | Influencer | Embajador de marca | |
|---|---|---|---|
| Quién es | Cliente, empleado o socio | Creador con audiencia propia | Persona contratada para representar la marca |
| Motivación | Satisfacción real | Acuerdo comercial o regalo | Contrato estable |
| Coste | Bajo (atención, detalles, programas de referidos) | Por publicación o campaña | Honorarios periódicos |
| Alcance | Pequeño, muy cercano | Grande | Medio o grande |
| Credibilidad | Muy alta | Variable, depende del encaje | Alta si hay coherencia |
| Control del mensaje | Bajo | Medio (briefing) | Alto |
No son excluyentes. Muchas marcas combinan una base de advocates con acciones de marketing de influencers y algún brand ambassador. La diferencia está en quién habla y por qué lo hace.
05 Dónde se hace advocacy: canales y acciones concretas
| Canal | Qué hace el advocate | Qué puede hacer la marca |
|---|---|---|
| Reseñas (Google, marketplaces, apps) | Deja una opinión detallada y con fotos | Enviar el enlace directo tras la compra y responder a todas |
| Instagram y TikTok | Publica su experiencia y etiqueta a la marca | Crear un hashtag propio y compartir el contenido con permiso |
| Recomienda un proveedor o comparte un caso de éxito | Proponer casos de estudio conjuntos y citas para la web | |
| Foros y comunidades | Responde dudas de otros usuarios | Crear una comunidad propia y reconocer a los más activos |
| Boca a boca y WhatsApp | Recomienda a amigos y compañeros | Programa de referidos con ventaja para quien recomienda y para quien llega |
El contenido que crean tus advocates es contenido generado por usuarios (UGC) y puedes reutilizarlo en tu web y tus perfiles, siempre con permiso. Una agencia de redes sociales puede encargarse de detectar esas menciones, pedir autorización y convertirlas en publicaciones, sin quitarles la naturalidad que las hace creíbles.
06 Cómo crear una estrategia de advocacy marketing paso a paso
-
1
Asegura una experiencia que merezca la pena
Nadie defiende un producto que falla o una atención que ignora. Revisa primero entrega, soporte y posventa.
-
2
Identifica a tus promotores
Pregunta del 0 al 10 cuánto recomendarían tu marca (NPS). Quienes responden 9 o 10 son tus candidatos a advocates.
-
3
Pide la recomendación en el momento justo
Justo después de una buena experiencia: al recibir el pedido, al resolver una incidencia o al alcanzar un resultado.
-
4
Facilita compartir
Enlace directo a reseñas, hashtag de marca, plantillas para redes o un programa de referidos sencillo.
-
5
Reconoce y agradece
Responde, comparte su contenido, invita a lanzamientos o da ventajas. Si hay incentivo, pide que lo indiquen.
-
6
Mide y ajusta
Sigue el NPS, las reseñas nuevas, las ventas por referidos y el contenido generado por usuarios.
07 Employee advocacy: tus empleados como altavoz
El employee advocacy consiste en que la plantilla comparta contenido de la empresa en sus propios perfiles. Es especialmente útil en marketing digital B2B, donde las decisiones de compra pasan por personas que se conocen en LinkedIn y confían más en un profesional que en una página corporativa.
- ✓Hazlo voluntario: el advocacy obligatorio se nota y no funciona.
- ✓Da contenido útil y fácil de compartir, no solo notas de prensa.
- ✓Deja que cada persona lo cuente con sus palabras y aporte su opinión.
- ✓Forma al equipo en buenas prácticas y en lo que no se puede publicar.
- ✓Reconoce públicamente a quienes participan.
08 Ejemplos de advocacy marketing y cómo medirlo
Imagina que vendes portátiles convertibles como los de la gama Yoga de Lenovo. En lugar de invertirlo todo en anuncios, detectas con una encuesta NPS a los clientes que puntúan 9 o 10, les invitas a un grupo de pruebas de producto y compartes sus reseñas en tus redes. Esos usuarios responden dudas en foros, publican sus configuraciones y traen nuevos compradores sin coste por clic.
| Métrica | Qué mide |
|---|---|
| NPS (Net Promoter Score) | % de promotores (9-10) menos % de detractores (0-6) |
| Reseñas nuevas y valoración media | Volumen y calidad de las opiniones públicas |
| Ventas o altas por referidos | Clientes que llegan por recomendación directa |
| Contenido generado por usuarios | Publicaciones, vídeos y menciones espontáneas |
| Alcance del employee advocacy | Impresiones e interacciones del contenido compartido por empleados |
El advocacy no se construye en una campaña: es el resultado de fidelizar clientes de forma constante. Si quieres profundizar en la evolución del concepto, esta guía de The Drum sobre advocacy marketing en 2020 recoge el enfoque anglosajón.
Preguntas frecuentes sobre Advocacy marketing
Advocacy es la defensa o promoción pública de una causa, idea o marca. En marketing se refiere a clientes, empleados o socios que recomiendan una marca de forma voluntaria.
Es un cliente o persona satisfecha que recomienda activamente una marca sin cobrar por ello, en redes, reseñas o conversaciones.
El advocate recomienda por satisfacción y sin pago; el influencer lo hace a cambio de una compensación y aporta más alcance, pero menos cercanía.
Es la estrategia en la que los empleados comparten contenido de su empresa en sus perfiles personales, sobre todo en LinkedIn, para ampliar su alcance y credibilidad.
Con el Net Promoter Score, el número y la calidad de las reseñas, las ventas por referidos y el contenido generado por usuarios.
No hay una palabra exacta. Según el contexto se traduce como defensa, promoción o apoyo público; en marketing se usa el anglicismo o expresiones como defensores de marca o marketing de recomendación.
Es el trabajo de incidencia política: influir en leyes, instituciones y opinión pública para defender una causa o los derechos de un colectivo, mediante informes, campañas y reuniones con responsables públicos.
Sí, con agradecimientos, acceso anticipado o programas de referidos, pero siempre con transparencia: si hay incentivo, debe indicarse, y nunca se pagan reseñas falsas.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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