Se trata de un método que permite planificar relaciones públicas utilizando diferentes estrategias, el modelo RACE tiene como objetivo crear una estructura para definir los objetivos a perseguir en el marketing y mejorar las relaciones con la audiencia.

¿Qué es?

Hace referencia a un sistema que sirve para determinar un plan de ejecución para abordar a un consumidor que se encuentra en un proceso de compra, dependiendo del nivel donde se encuentre. En este caso, es necesario tener en cuenta cómo funciona el embudo de ventas de una empresa para lograr la difusión de las campañas publicitarias.

Las siglas RACE tienen un significado y para cada uno se establece un objetivo para actuar en cuanto a la calidad de la campaña, convertir a los lectores en compradores para cerrar la venta y, por último, fidelizar a los clientes. Se definen de la siguiente forma.

• Reach (alcanzar): Consiste en dar a conocer la marca al público y en alcanzar un nicho de mercado previamente establecido.
• Act (actuar): La marca debe empezar a interactuar con el posible cliente.
• Convert (convertir): Después de la interacción, se debe lograr que el usuario realice una compra, se le presentan ofertas basadas en la interacción.
• Engage (comprometer): Se basa en hacer que el usuario se fidelice con la marca, que vuelva a comprar cada vez que necesite el producto.

¿Para qué sirve?

Les permite a las empresas realizar un plan comercial para alcanzar los objetivos planteados con cada campaña, es muy similar al marketing de atracción o inbound, ya que también se establece cada estrategia según los tipos de usuarios, es decir, si están o no preparados para la compra. Pero, es más versátil, ya que no se basa solo en ofrecer contenidos como forma de valor, sino también ofertas, descuentos, promociones.

También es un excelente método para las empresas que apenas están empezando a establecer estrategias digitales, ya que es una base para organizar calendarios de acciones, objetivos, metas y resultados de venta, sin tener que gastar demasiado dinero. Aun así, es indispensable la ayuda de vendedores que sepan cómo persuadir a los usuarios y convencerlos de ser clientes.

¿Cómo establecer el modelo RACE en una estrategia de marketing?

• Es más como una filosofía, así que se deben establecer las estructuras en conjunto con los objetivos y las estrategias, en este sentido, se recomienda es definir un problema o necesidad que debe tener el cliente, para esto se define un perfil de buyer persona.
• Seguidamente, se determina cuáles serán las acciones que se utilizarán para resolver esa necesidad, utilizando como ejemplo el producto o servicio.
• Para continuar, se debe comunicar a la audiencia, se propone el problema y la solución en conjunto por los canales más apropiados.
• Una vez que el cliente interactúe, se le presentan varias opciones un poco más personalizadas, según la información que proporcionó con la interacción.
• Al comprar, se pueden utilizar otras estrategias como muestras gratis o cupones de descuento para fidelizarlo.
• Para finalizar, se deben analizar todos los resultados, cuál fue la efectividad del mensaje principal, qué datos se obtuvieron con la interacción, cuáles fueron las estrategias más efectivas, la ganancia final, etc.

Ejemplo del Modelo RACE

Existen muchas formas de maquetar el modelo RACE, pero uno de los favoritos es utilizar el embudo, aunque en la siguiente imagen se puede ver un esquema muy sencillo de cómo aplicarlo. Se establecen las estrategias de Alcanzar en primer lugar y se llevan a cabo en conjunto, como puede ser la optimización SEO, anuncios en buscadores o SEM, marketing en redes sociales. Después, pasa a las siguientes estrategias para convertir y así sucesivamente.

Más información sobre el modelo RACE

Si apenas estás empezando a diseñar tu plan de marketing en Internet, te conviene empezar por este método, mira más al respecto en los siguientes enlaces.

• ¿Qué es la Inboundización y para qué sirve?
• Cómo aplicar el sistema RACE para mejorar cualquier estrategia de comunicación