≡En resumen
- RACE divide el recorrido del cliente en alcanzar, interactuar, convertir y fidelizar, con objetivos y KPIs para cada etapa.
- Se completa con una fase previa de planificación (Plan) donde se fijan estrategia, objetivos y gobierno.
- La A significa Act en el sentido de interactuar: que el visitante haga algo más que llegar (ver productos, suscribirse, registrarse).
- Integra canales pagados, propios y ganados, online y offline, en un único plan medible.
- Su valor práctico está en asignar a cada acción una etapa y una métrica, para saber dónde se atasca el embudo.
01 ¿Qué es el modelo RACE?
Lo creó en 2010 Dave Chaffey, autor de manuales de marketing digital y cofundador de la consultora y plataforma de formación Smart Insights. Según explica el propio Chaffey, el marco se llamó primero RICE, pero lo cambió a RACE porque resultaba más dinámico. Cuando alguien pregunta «qué es el RACE» en marketing, se refiere a este modelo, no a una carrera ni a otros usos de la palabra inglesa.
02 Las etapas del modelo RACE: Reach, Act, Convert y Engage
| Etapa | Objetivo | Acciones típicas | KPIs de ejemplo |
|---|---|---|---|
| Plan | Definir estrategia, objetivos y recursos | Análisis de mercado, buyer persona, presupuesto | Objetivos SMART aprobados, cuota de mercado |
| Reach (alcanzar) | Dar visibilidad a la marca y atraer tráfico | SEO, publicidad, redes sociales, relaciones públicas | Visitas, alcance, cuota de búsqueda |
| Act (interactuar) | Que el visitante interactúe y se convierta en contacto | Contenido útil, lead magnets, fichas de producto claras | Páginas por sesión, tasa de rebote, leads |
| Convert (convertir) | Lograr la venta online u offline | Landing pages, ofertas, remarketing, llamadas comerciales | Tasa de conversión, ventas, valor medio del pedido |
| Engage (fidelizar) | Repetir compra y generar recomendaciones | Email, programas de fidelización, atención posventa | Tasa de recompra, valor de vida del cliente, reseñas |
03 La fase Plan: del RACE al RACE Planning
Smart Insights añadió una etapa inicial de planificación que precede a las cuatro fases. En ella se analiza el mercado y la competencia, se define la propuesta de valor, se fija el presupuesto y se escriben objetivos SMART para cada etapa. Sin esta fase, RACE se queda en una lista de tácticas.
- ✓Auditoría de la situación: qué canales funcionan hoy y cuánto aportan.
- ✓Buyer persona y recorrido de compra de tu cliente real.
- ✓Objetivos numéricos por etapa y plazo (por ejemplo, 300 leads al mes).
- ✓Presupuesto y responsables de cada canal.
- ✓Cuadro de mando con los indicadores de las cuatro etapas.
04 Canales del modelo RACE: medios pagados, propios y ganados
Chaffey plantea RACE como un plan integrado: cada etapa se alimenta de tres tipos de medios. Los pagados compran visibilidad, los propios son los activos que controlas y los ganados son la difusión que otros hacen de ti. Cruzar etapas y medios en una tabla ayuda a ver qué canal trabaja en cada momento.
| Etapa | Medios pagados | Medios propios | Medios ganados |
|---|---|---|---|
| Reach | Google Ads, social ads, patrocinios | SEO del blog, perfiles sociales | Menciones en prensa, contenido compartido |
| Act | Remarketing hacia contenidos útiles | Guías descargables, calculadoras, fichas de producto | Comentarios y conversaciones en redes |
| Convert | Remarketing con oferta, anuncios de marca | Landing pages, carrito, chat de ventas | Reseñas y valoraciones de clientes |
| Engage | Audiencias de clientes para venta cruzada | Email, área de clientes, app | Recomendaciones y contenido generado por usuarios |
05 Cómo aplicar el modelo RACE en tu estrategia paso a paso
-
1
Parte de tus datos
Mide cuántas personas llegan, cuántas interactúan, cuántas compran y cuántas repiten. Así ves en qué etapa pierdes más.
-
2
Fija un objetivo por etapa
Traduce la meta de negocio a cifras: visitas necesarias, leads, ventas y tasa de recompra.
-
3
Asigna acciones a cada fase
Clasifica cada canal y campaña según la etapa a la que sirve. Si una etapa no tiene acciones, ahí está el hueco.
-
4
Elige los KPIs
Dos o tres indicadores por etapa, conectados con tu analítica y tu CRM.
-
5
Prioriza
Invierte primero donde el embudo se estrecha más: a menudo compensa mejorar la conversión antes que comprar más tráfico.
-
6
Revisa cada mes
Compara resultados con objetivos, reasigna presupuesto y repite.
RACE encaja como esqueleto de un plan de marketing digital paso a paso: el plan responde qué, cuánto y cuándo; RACE ordena el cómo según la relación con el cliente.
06 Ejemplo del modelo RACE en una tienda online
Plan: objetivo de 40.000 € de ventas online en un año, con un 30 % procedente de clientes recurrentes.
Reach: artículos del blog sobre métodos de preparación, campañas de Google Shopping y colaboraciones con baristas en Instagram. KPI: 20.000 visitas al mes.
Act: un test «¿qué café va contigo?» que pide el email a cambio del resultado. KPI: 6 % de visitantes que se suscriben.
Convert: 10 % de descuento en el primer pedido y envío gratis a partir de cierto importe. KPI: tasa de conversión del 2 %.
Engage: suscripción mensual de café, emails con recetas y puntos por reseña. KPI: 30 % de clientes que repiten en 90 días.
07 Modelo RACE vs embudo, AIDA, SOSTAC e inbound
| Modelo | Qué describe | Diferencia con RACE |
|---|---|---|
| Embudo de ventas (funnel) | Fases de conciencia a compra | RACE añade la fidelización y asigna KPIs a cada fase |
| AIDA | Atención, Interés, Deseo, Acción: efecto de un mensaje publicitario | AIDA explica un anuncio; RACE, un plan completo |
| SOSTAC (PR Smith) | Situación, Objetivos, Estrategia, Tácticas, Acción, Control | Estructura del documento del plan; RACE se usa a menudo dentro de él |
| Inbound (atraer, convertir, cerrar, deleitar) | Metodología basada en contenido | Etapas parecidas, pero RACE incluye también publicidad y canales offline |
Si trabajas con un funnel de ventas, RACE no lo sustituye: le pone métricas y lo prolonga después de la compra. Y si tu estrategia se apoya en contenido, comparte mucho con el marketing de atracción. Para ver otra aplicación del sistema, este artículo explica cómo aplicar el sistema RACE a cualquier estrategia de comunicación.
08 Ventajas y limitaciones del modelo RACE
Visión completa
Obliga a pensar en todo el ciclo del cliente, no solo en captar tráfico.
Orientado a datos
Cada acción lleva un KPI, así que es fácil saber qué funciona.
Sencillo de explicar
Cuatro palabras que dirección, marketing y ventas entienden igual.
Limitación: no es lineal
Los clientes reales saltan etapas o vuelven atrás; úsalo como mapa, no como ruta obligatoria.
Preguntas frecuentes sobre Modelo RACE
Es un modelo de planificación de marketing digital creado por Dave Chaffey en 2010 que organiza las acciones y los KPIs en cuatro etapas: Reach, Act, Convert y Engage.
Reach (alcanzar), Act (interactuar), Convert (convertir) y Engage (fidelizar). Muchas versiones añaden una fase previa, Plan.
Dave Chaffey, autor de libros de marketing digital y cofundador de Smart Insights, lo presentó en 2010.
Por ejemplo: visitas y alcance en Reach; leads y páginas por sesión en Act; tasa de conversión y ventas en Convert; recompra y valor de vida del cliente en Engage.
El embudo describe las fases hasta la compra; RACE las convierte en un plan con objetivos y KPIs por etapa e incluye la fidelización posterior.
SOSTAC, de PR Smith, estructura el documento del plan (situación, objetivos, estrategia, tácticas, acción y control); RACE organiza las tácticas según la etapa del cliente. Se pueden usar juntos.
Es el modelo RACE con la etapa Plan al principio: primero se definen estrategia, objetivos y presupuesto y después se ejecutan las cuatro etapas.
Sí. Es sencillo y ayuda a una pyme a detectar en qué etapa pierde clientes y a invertir primero ahí, sin necesidad de grandes herramientas.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
Ver perfil en LinkedIn ↗