≡En resumen
- El e-commerce B2B digitaliza la venta a otras empresas: pedidos, tarifas, facturas y reposiciones en un portal disponible siempre.
- No es una tienda B2C con otro nombre: necesita precios por cliente, pedidos por volumen, pago aplazado y cuentas con varios usuarios.
- Su valor está en la integración con el ERP: stock, precios y facturas deben ser los mismos en la web y en la gestión interna.
- La factura electrónica entre empresas será obligatoria en España cuando se publique la orden ministerial que activa los plazos del Real Decreto 238/2026.
- Empieza casi siempre por los clientes actuales, reduciendo pedidos por teléfono y email, antes de captar clientes nuevos.
01 ¿Qué es el e-commerce B2B?
El modelo de negocio de fondo, vender a empresas, lo explicamos en la ficha de business to business (B2B). Aquí nos centramos en su versión online: qué debe tener la tienda, qué plataformas se usan y cómo se pone en marcha. Si te interesa el caso opuesto, la venta online al consumidor final, consulta el e-commerce B2C.
02 E-commerce B2B vs B2C: diferencias
| Aspecto | E-commerce B2B | E-commerce B2C |
|---|---|---|
| Cliente | Empresas y profesionales, a menudo ya conocidos | Consumidores particulares, en su mayoría nuevos |
| Precios | Tarifas por cliente, volumen o grupo; sin IVA | Precio público igual para todos, IVA incluido |
| Pedido | Grande, recurrente, por referencias | Pequeño, puntual, por impulso o necesidad |
| Pago | Crédito, transferencia, recibo a 30-90 días | Tarjeta, Bizum, PayPal en el momento |
| Decisión de compra | Varias personas, con aprobaciones internas | Una persona, a menudo en minutos |
| Acceso | Privado con login o catálogo abierto con precios ocultos | Abierto a cualquier visitante |
| Normativa de consumo | No aplica el desistimiento de 14 días | Se aplica la ley de consumidores |
El B2B también cambia la forma de medir el éxito: importa menos la tasa de conversión de visitas anónimas y más cuántos clientes piden online, cuántos pedidos dejan de llegar por teléfono o email y cuánto aumenta la frecuencia de compra. Y cambia el marketing: en business to consumer se compite por atención y por impulso; en B2B, por confianza, servicio y precio pactado a largo plazo.
Muchas empresas venden en los dos modelos a la vez, por ejemplo un fabricante que atiende a distribuidores y además abre una tienda para el cliente final. En ese caso conviene separar precios, condiciones y comunicación, aunque compartan catálogo y plataforma.
03 Tipos de e-commerce B2B
Portal de pedidos privado
Solo para clientes dados de alta. Es el modelo más común en distribución e industria.
Tienda B2B abierta
Catálogo visible para cualquiera; los precios y la compra se desbloquean al registrarse como empresa.
Tienda mixta B2B y B2C
Una misma web con precios y condiciones distintos según el tipo de cliente que inicia sesión.
Marketplace B2B
Plataformas donde muchos proveedores venden a empresas compradoras, con comisión por venta.
EDI y compras electrónicas
Intercambio automático de pedidos y facturas entre sistemas, habitual con grandes cuentas y cadenas.
4,34 %
de la facturación de las empresas de la UE procede de ventas web a empresas y Administraciones
Fuente: Eurostat, E-commerce statistics (2024)
11,07 %
de la facturación empresarial de la UE llega por EDI, un canal casi exclusivamente B2B
Fuente: Eurostat, E-commerce statistics (2024)
19,49 %
de la facturación de las empresas de la UE procede del comercio electrónico en conjunto
Fuente: Eurostat, E-commerce statistics (2024)
Las cifras de Eurostat muestran que, en valor, el comercio electrónico entre empresas sigue pasando más por EDI que por webs, aunque el portal web gana terreno porque es accesible para pymes que no tienen integraciones EDI. Para ver el contexto completo del comercio electrónico y sus tipos, consulta su ficha.
04 Funciones imprescindibles de una tienda online B2B
- ✓Tarifas y descuentos por cliente, grupo o volumen, sincronizados con el ERP.
- ✓Pedido rápido: buscar por referencia, pegar listas o subir un archivo con cantidades.
- ✓Repetir pedidos anteriores y listas de compra habituales.
- ✓Pedidos mínimos, múltiplos de caja o palé y plazos de entrega por producto.
- ✓Formas de pago B2B: crédito con límite, transferencia, recibo domiciliado o pago aplazado.
- ✓Solicitud de presupuesto para pedidos especiales o grandes volúmenes.
- ✓Cuentas de empresa con varios usuarios, roles y aprobaciones antes de confirmar el pedido.
- ✓Área de cliente con facturas, albaranes, estado de pedidos y documentación técnica.
- ✓Fiscalidad correcta: precios sin IVA, operaciones intracomunitarias y datos fiscales del comprador.
05 Plataformas para un e-commerce B2B
| Opción | Ventajas | Límites |
|---|---|---|
| Plataforma de e-commerce con funciones B2B (Adobe Commerce, BigCommerce y planes superiores de otros SaaS) | Funciones B2B listas y escalabilidad | Coste de licencia o de implantación elevado |
| WooCommerce o PrestaShop con módulos B2B | Coste de entrada bajo y mucha flexibilidad | Muchos módulos que mantener y compatibilidad delicada |
| Módulo B2B del propio ERP | Integración nativa con precios y stock | Experiencia de compra y SEO a menudo limitados |
| Desarrollo a medida | Encaja exactamente con tu proceso comercial | Mayor inversión inicial y dependencia del equipo técnico |
La elección depende de cuántos clientes y referencias tienes, de lo complejas que sean tus tarifas y de tu ERP. Cuando el proceso comercial es muy particular, compensa un portal de pedidos o una tienda online a medida conectada a tus sistemas en lugar de forzar una plantilla.
06 Factura electrónica y VeriFactu en el e-commerce B2B
La Ley 18/2022 de creación y crecimiento de empresas (Ley Crea y Crece) obliga a expedir y recibir facturas electrónicas en las operaciones entre empresarios y profesionales. El Real Decreto 238/2026, de 25 de marzo, publicado en el BOE el 31 de marzo y en vigor desde el 20 de abril de 2026, desarrolla esa obligación.
| Empresas | Obligación exigible |
|---|---|
| Volumen de operaciones superior a 8 millones de euros el año anterior | 12 meses después de la entrada en vigor de la orden ministerial de la solución pública de facturación electrónica |
| Resto de empresarios y profesionales | 24 meses después de esa orden ministerial |
07 Cómo lanzar un e-commerce B2B paso a paso
-
1
Analiza cómo piden hoy tus clientes
Canales, frecuencia, tamaño de pedido, errores más comunes y tiempo que dedica tu equipo a introducir pedidos.
-
2
Define alcance y reglas
Qué clientes entran primero, qué catálogo ven, qué tarifas aplican y qué formas de pago se permiten.
-
3
Elige plataforma e integración
Decide cómo se sincronizan clientes, precios, stock, pedidos y facturas con el ERP.
-
4
Prepara el catálogo
Referencias, fotos, fichas técnicas, unidades de venta y equivalencias; en B2B, la ficha técnica vende.
-
5
Piloto con clientes clave
Lanza con un grupo reducido, recoge sus quejas y ajusta antes de abrirlo a todos.
-
6
Implica al equipo comercial
Los comerciales deben ver el portal como aliado: menos pedidos que teclear y más tiempo para vender.
Cuando el portal funciona con tus clientes actuales, el siguiente reto es captar nuevos. Ahí entran el SEO de catálogo técnico, LinkedIn y el email, que repasamos en nuestras estrategias de marketing B2B y en la guía de generación de leads B2B. Si prefieres un equipo que lo lleve de principio a fin, somos especialistas en marketing digital para empresas B2B.
Preguntas frecuentes sobre E-commerce B2B
Es la venta online entre empresas: un fabricante, mayorista o distribuidor vende a otros negocios a través de una tienda online o un portal de pedidos con precios y condiciones para cada cliente.
El B2B vende a empresas con tarifas por cliente, pedidos grandes y recurrentes y pago aplazado; el B2C vende a consumidores con precios públicos, pago inmediato y la protección de la ley de consumidores.
Un portal de pedidos de un distribuidor de material eléctrico para instaladores, la tienda online de un mayorista de hostelería para bares y restaurantes o un marketplace de suministros industriales.
Depende del volumen y del ERP. Hay plataformas con funciones B2B nativas como Adobe Commerce o BigCommerce, WooCommerce o PrestaShop con módulos, el módulo web del propio ERP o un desarrollo a medida.
No por ley. El desistimiento de 14 días protege a los consumidores; entre empresas se aplican las condiciones de devolución que pactes y publiques.
Lo será. El Real Decreto 238/2026 fija que se exija a los 12 meses de la orden ministerial de desarrollo para empresas de más de 8 millones de euros y a los 24 meses para el resto.
Es una web privada donde los clientes profesionales de una empresa hacen pedidos, consultan precios, stock, facturas y albaranes con su propio usuario.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Raúl Aránega Segura
CEO y especialista SEO en appyweb
Fundador de appyweb. Más de una década posicionando webs y tiendas online en Google y, ahora, en las respuestas de la IA.
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