≡En resumen
- Una inmobiliaria necesita dos embudos: uno para captar propietarios y otro para captar compradores; mezclarlos desperdicia presupuesto.
- La captación inmobiliaria de propietarios se gana con presencia local: SEO de zona, Google Business Profile, valoraciones online y reputación.
- En Meta, los anuncios de vivienda son una categoría especial con segmentación limitada también en Europa.
- Los anuncios de venta o alquiler deben incluir la calificación energética (artículo 17 del Real Decreto 390/2021).
- La IA ayuda a cualificar contactos 24 horas y a producir vídeos de cada inmueble, siempre avisando de que es IA.
01 Qué es el marketing inmobiliario y por qué tiene dos embudos
El marketing inmobiliario es el marketing aplicado a la compraventa y el alquiler de inmuebles: agencias, promotoras, gestoras de alquiler y agentes independientes. Tiene una particularidad que lo distingue de casi cualquier otro sector: necesitas convencer a dos clientes distintos. Sin propietarios que te encarguen su vivienda no tienes producto; sin compradores, no cobras comisión.
Como agencia de marketing digital que trabaja con negocios locales, vemos a menudo el mismo error: todo el presupuesto va a publicar inmuebles en portales y a anuncios para compradores, cuando el cuello de botella real de la mayoría de agencias es conseguir buen producto en exclusiva.
714.237
compraventas de viviendas en España en 2025, un 11,5 % más que en 2024 (datos provisionales)
Fuente: INE, Estadística de Transmisiones de Derechos de la Propiedad, diciembre de 2025
1.375.494
compraventas de fincas en total en 2025, un 11,4 % más que el año anterior
Fuente: INE, Estadística de Transmisiones de Derechos de la Propiedad, diciembre de 2025
| Captación de propietarios | Captación de compradores o inquilinos | |
|---|---|---|
| Objetivo | Conseguir encargos de venta o alquiler, idealmente en exclusiva | Visitas cualificadas y ofertas sobre tus inmuebles |
| Qué busca el cliente | Saber cuánto vale su casa y en quién confiar para venderla | La vivienda adecuada en su zona y presupuesto |
| Canales principales | SEO local, Google Business Profile, valoraciones online, reseñas, buzoneo y referidos | Portales, web propia, Google Ads, redes sociales y email a la base de demandantes |
| Métrica clave | Coste por captación firmada | Visitas y ofertas por inmueble |
02 Captación inmobiliaria: cómo conseguir propietarios
El propietario que piensa vender empieza casi siempre con la misma pregunta: ¿cuánto vale mi piso? Quien responde a esa pregunta de forma útil y con conocimiento del barrio se queda con el contacto. La captación inmobiliaria digital consiste en estar presente en ese momento y en demostrar que conoces su zona mejor que nadie.
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1
Crea una herramienta de valoración
Un formulario que pida dirección, metros y estado y devuelva una horquilla orientativa, seguida de la oferta de una valoración presencial. Es el imán de captación más eficaz del sector.
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2
Publica páginas por barrio y municipio
Precio medio orientativo, tiempo de venta, tipo de comprador y operaciones recientes. Atraen búsquedas como «vender piso en [barrio]» y demuestran conocimiento local.
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3
Cuida tu ficha de Google
Un perfil de Google Business Profile por oficina, con fotos reales, horario, servicios y reseñas respondidas. Es lo primero que ve un propietario que compara agencias.
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4
Lanza campañas de captación
Google Ads en búsquedas como «vender mi casa» o «tasación de vivienda» en tu zona, y anuncios en redes con la valoración gratuita como oferta.
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5
Haz seguimiento de cada valoración
Llamada en menos de 24 horas y una secuencia de emails con informes de mercado para quien aún no ha decidido vender.
En lugar de «Buscamos pisos en tu zona», un anuncio de captación rinde más con algo concreto: «En los pisos de tres dormitorios se están vendiendo en torno a . Descubre cuánto vale el tuyo en dos minutos». Sustituye los corchetes por datos reales de tu cartera y actualízalos cada trimestre.
03 SEO para inmobiliarias: web propia, zona y Google Maps
Los portales dominan las búsquedas genéricas de compra («pisos en venta en Alicante») y competir con ellos por esas palabras es muy difícil. El SEO para inmobiliarias gana en otro terreno: búsquedas de captación y de marca local, fichas de zona y el mapa de Google. Ahí una agencia pequeña puede superar a un portal, porque Google premia la relevancia y la cercanía, y un trabajo de SEO local con Google Business Profile marca la diferencia.
- ✓Un perfil de Google Business Profile por oficina física; Google no permite más de uno por ubicación.
- ✓Nombre del perfil igual al rótulo real, sin añadir palabras clave ni ciudades.
- ✓Páginas de barrio y municipio con contenido propio, no un texto repetido cambiando el nombre.
- ✓Fichas de inmueble en tu web con descripción original, no la misma que en los portales.
- ✓Reseñas pedidas tras cada operación cerrada, con respuesta a todas, también a las negativas.
- ✓Web rápida en móvil: la mayoría de búsquedas de vivienda se hacen desde el teléfono.
04 Google Ads y redes sociales para inmobiliarias
Google Ads para inmobiliarias funciona mejor en captación que en venta: quien busca «vender mi piso en » tiene una intención clara y muchas agencias no pujan por ello. Para compradores, las búsquedas de promociones de obra nueva con nombre propio y las campañas de remarketing a quien vio una ficha suelen rendir más que pujar por términos genéricos contra los portales.
| Objetivo | Campaña | Qué ofrecer |
|---|---|---|
| Captar propietarios | Búsqueda en Google por zona con palabras de venta y tasación | Valoración online y visita del agente |
| Vender obra nueva | Búsqueda por nombre de la promoción y zona, más Performance Max | Planos, memoria de calidades y cita en piso piloto |
| Recuperar interesados | Remarketing en Google y Meta a visitantes de fichas | Inmuebles similares y bajadas de precio |
| Notoriedad local | Vídeo en YouTube y redes en un radio amplio | Presentación del equipo y del conocimiento de la zona |
Si prefieres delegar, una gestión de campañas de Google Ads especializada debería medir el coste por captación firmada y por visita cualificada, no los clics.
05 Vídeo inmobiliario: fichas, tours y avatares
El vídeo filtra mejor que las fotos: quien pide visita después de ver un recorrido completo llega con menos sorpresas. Ya explicamos la importancia de utilizar vídeos en tu estrategia de marketing; en inmobiliaria se traduce en tres formatos.
Recorrido del inmueble
Vídeo vertical de uno o dos minutos para redes y fichas, grabado con estabilizador y luz natural, siguiendo el orden de una visita real.
Presentación de zona
Servicios, transporte, colegios y ambiente del barrio. Sirve para muchos inmuebles y posiciona al agente como experto local.
Vídeos con avatar
Un avatar del agente presenta cada ficha en varios idiomas sin grabar cada vez, útil para compradores extranjeros.
Tour virtual 360
Permite hacer una primera visita a distancia y reduce las visitas presenciales de curiosos.
06 IA para inmobiliarias: chatbots de cualificación y automatización
La mayoría de consultas de portales llega fuera de horario y muchas no están cualificadas. La IA para inmobiliarias sirve, sobre todo, para responder al instante y filtrar: un chatbot con IA en la web o en WhatsApp puede preguntar presupuesto, zona, financiación y plazo, proponer inmuebles similares y agendar la visita en el calendario del agente.
Cualificación 24 horas
Preguntas clave antes de pasar el contacto al agente: presupuesto, hipoteca preaprobada, zona y fecha de mudanza.
Agenda de visitas
Propuesta de huecos libres y recordatorios automáticos para reducir ausencias.
Descripciones y traducciones
Borradores de fichas y versiones en otros idiomas, siempre revisados por el agente.
Alertas a demandantes
Aviso automático a la base de compradores cuando entra un inmueble que encaja con su búsqueda.
07 Qué debe incluir la publicidad inmobiliaria
Toda la estrategia anterior se apoya en anuncios de inmuebles, y esos anuncios tienen reglas. Las principales son estatales, aunque algunas comunidades autónomas añaden registros de agentes u obligaciones propias, así que conviene revisar también la norma de la tuya.
- ✓Calificación de eficiencia energética en cualquier anuncio de venta o alquiler, en portales, web, escaparate o prensa (artículo 17.3 del Real Decreto 390/2021).
- ✓Información completa, veraz y clara, también la difundida por medios publicitarios (artículo 30 de la Ley 12/2023, por el derecho a la vivienda).
- ✓Disponibilidad para el interesado, antes de firmar o pagar, de la información mínima del artículo 31: precio total, superficies, certificado energético, cargas y situación de ocupación, entre otras.
- ✓En alquiler de vivienda habitual en zona tensionada, indicar esa condición, la última renta de los cinco años anteriores y el valor del índice de referencia (artículo 31.3 de la Ley 12/2023).
- ✓Publicidad que no induzca a error: lo que anuncias puede ser exigible en el contrato (Real Decreto 515/1989).
08 Cómo calcular un presupuesto orientativo de marketing inmobiliario
No hay una cifra válida para todas las agencias: depende de la zona, del precio medio de la vivienda, de la competencia y de cuántas captaciones necesitas. Lo sensato es partir del objetivo y calcular hacia atrás, y revisar después con datos reales del CRM. Para ordenar ese seguimiento, estos consejos para dominar la captación de leads te ayudarán.
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1
Fija el objetivo
Por ejemplo, cuántas captaciones en exclusiva necesitas al mes para cumplir tu previsión de comisiones.
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2
Estima tus tasas de conversión
Qué porcentaje de valoraciones online acaba en visita del agente y cuántas visitas terminan en encargo firmado.
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3
Consulta el coste por clic de tu zona
El planificador de palabras clave de Google Ads da una estimación del coste de las búsquedas de venta y tasación en tu ciudad.
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4
Calcula la inversión en medios
Clics necesarios por coste estimado del clic. Añade producción de vídeo, herramientas y horas de gestión.
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5
Revisa a los tres meses
Sustituye las estimaciones por los datos reales y reparte el presupuesto hacia el canal con menor coste por captación firmada.
| Factor | Efecto en el presupuesto |
|---|---|
| Competencia en la zona | En capitales y zonas de costa con muchas agencias, el clic y la captación cuestan más |
| Precio medio de la vivienda | Una comisión alta justifica pagar más por cada propietario captado |
| Exclusivas frente a encargos abiertos | Una exclusiva vale más y permite invertir más en conseguirla |
| Producción propia de contenido | Grabar y escribir internamente reduce el gasto externo, pero consume horas de agentes |
Preguntas frecuentes
Es el marketing aplicado a la compraventa y el alquiler de inmuebles. Busca captar propietarios que encarguen la venta o el alquiler de su vivienda y compradores o inquilinos para esos inmuebles, con canales como SEO, Google Ads, portales, redes, vídeo e IA.
Con presencia local: un valorador online, páginas por barrio, un perfil de Google Business Profile cuidado, reseñas, campañas de Google Ads en búsquedas de venta y tasación y un seguimiento rápido de cada valoración.
Sí. Los portales te traen compradores, pero no propietarios ni contactos exclusivos. El SEO local y de zona te posiciona en búsquedas de captación y en Google Maps, donde una agencia pequeña puede competir.
Funciona especialmente para captar propietarios en búsquedas como «vender mi piso en [ciudad]» y para promociones de obra nueva. Pujar por términos genéricos de compra contra los portales suele salir caro.
Son una categoría especial: edad fija de 18 a 65+, sin exclusión de ubicaciones, radio mínimo de 15 km en Europa y sin audiencias similares ni guardadas. Hay que declarar la categoría al crear la campaña.
Para cualificar contactos 24 horas con un chatbot, agendar visitas, redactar y traducir fichas, generar vídeos con avatar y avisar a los demandantes de inmuebles nuevos. Desde agosto de 2026 hay que informar de que se usa IA.
Sí. El artículo 17 del Real Decreto 390/2021 obliga a incluir la calificación de eficiencia energética en toda publicidad de venta o alquiler, sea en portales, web, escaparate o prensa.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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