≡En resumen
- ACoS = inversión en anuncios ÷ ventas atribuidas × 100. El ROAS es la misma relación al revés: ventas ÷ inversión.
- Tu ACoS de equilibrio es tu margen antes de publicidad: por encima pierdes dinero en cada venta anunciada, por debajo ganas.
- No hay un ACoS bueno universal; Amazon recomienda fijar el objetivo según tu margen y tu objetivo de negocio.
- El TACoS (inversión publicitaria ÷ ventas totales) mide si la publicidad hace crecer el negocio o solo compra ventas.
- El ACoS baja por tres vías: pagar menos por clic, convertir más visitas en ventas o vender más por pedido.
01 ¿Qué es el ACoS en Amazon?
El ACoS es la métrica central de la publicidad PPC en Amazon. Responde a una pregunta muy concreta: de cada euro que venden tus anuncios, ¿cuántos céntimos te ha costado conseguirlo? Aparece en la consola de tus campañas de Amazon Ads para Sponsored Products, Sponsored Brands y el resto de formatos de anuncios patrocinados. Si todavía no tienes claro qué es Amazon Ads ni cómo funciona la subasta, empieza por ahí.
ACoS bajo
Cada venta anunciada te cuesta poco. Bueno para la rentabilidad, pero puede indicar que estás pujando tan poco que te pierdes ventas.
ACoS alto
Cada venta anunciada te cuesta mucho. Puede ser un problema o una decisión consciente, por ejemplo en un lanzamiento.
Ventas atribuidas
Son las ventas que Amazon asigna a un anuncio porque el cliente hizo clic en él y compró dentro de la ventana de atribución del formato.
02 Cómo calcular el ACoS y el ROAS
El ACoS y el ROAS miden lo mismo desde lados opuestos. El ACoS dice qué porcentaje de las ventas se va en anuncios; el ROAS dice cuántos euros vendes por cada euro invertido. Pasar de uno a otro es inmediato: ROAS = 100 ÷ ACoS.
| ACoS | ROAS | Qué significa |
|---|---|---|
| 10 % | 10 | Vendes 10 € por cada euro de anuncios |
| 20 % | 5 | Vendes 5 € por cada euro de anuncios |
| 25 % | 4 | Vendes 4 € por cada euro de anuncios |
| 33 % | 3 | Vendes 3 € por cada euro de anuncios |
| 50 % | 2 | La mitad de lo vendido se va en publicidad |
| 100 % | 1 | Gastas en anuncios lo mismo que vendes |
Una campaña de Sponsored Products ha gastado 180 € en un mes y la consola le atribuye 900 € en ventas.
- ACoS = 180 ÷ 900 × 100 = 20 %
- ROAS = 900 ÷ 180 = 5
Con esos datos todavía no sabes si la campaña gana dinero. Para eso necesitas compararlo con tu margen, que es lo que vemos a continuación.
03 ACoS de equilibrio: el número que tienes que conocer
Amazon Ads lo deja claro en su guía: el ACoS debe ser inferior a tu margen de beneficio para que la publicidad sea rentable. Ese margen, expresado como porcentaje del precio, es tu ACoS de equilibrio (break-even ACoS): el punto en el que cada venta anunciada ni gana ni pierde.
-
1
Parte del precio de venta
El precio al que vende el cliente, en la misma base (con o sin IVA) que usan tus informes de ventas.
-
2
Resta todos los costes por unidad
Coste del producto, tarifa por referencia de Amazon, logística (FBA o envío propio), almacenamiento, devoluciones e IVA si trabajas con precio con IVA.
-
3
Obtén el margen antes de publicidad
Lo que te queda por unidad antes de pagar anuncios.
-
4
Divídelo entre el precio
Margen ÷ precio × 100 = ACoS de equilibrio. Por encima de ese ACoS, cada venta anunciada pierde dinero.
-
5
Fija tu ACoS objetivo
Resta al ACoS de equilibrio el beneficio que quieres conservar. Si tu equilibrio es 30 % y quieres ganar un 10 %, tu objetivo es 20 %.
| Margen antes de publicidad | Margen en euros | ACoS de equilibrio | ACoS objetivo para ganar un 10 % |
|---|---|---|---|
| 15 % | 6 € | 15 % | 5 % |
| 25 % | 10 € | 25 % | 15 % |
| 35 % | 14 € | 35 % | 25 % |
| 45 % | 18 € | 45 % | 35 % |
04 ¿Qué es un buen ACoS en Amazon?
La pregunta más repetida no tiene una cifra única por respuesta. Amazon Ads afirma que no existe un ACoS de referencia universal: depende del sector, del tamaño de la empresa y de tus objetivos. Por eso desconfía de los «benchmarks por categoría» sin fuente: un 30 % puede ser excelente para un producto con un 50 % de margen y ruinoso para uno con un 20 %.
Lo que sí funciona es fijar el objetivo en función del margen y de la fase de cada producto.
| Objetivo | ACoS razonable | Por qué |
|---|---|---|
| Lanzamiento de producto | Por encima del equilibrio, con presupuesto y plazo cerrados | Compras ventas y reseñas que luego alimentan el orgánico |
| Crecimiento de un producto con reseñas | Cerca del equilibrio | Maximizas ventas sin perder dinero en cada una |
| Rentabilidad de un producto maduro | Claramente por debajo del equilibrio | Mantienes la posición y proteges el margen |
| Campañas de marca propia | El más bajo de la cuenta | Defiendes tus búsquedas de marca frente a la competencia |
05 TACoS en Amazon: la métrica de negocio
El TACoS (Total Advertising Cost of Sales) es una métrica que usa el sector, no un dato que te dé directamente la consola de anuncios. Compara la inversión publicitaria con las ventas totales del producto o de la cuenta, orgánicas incluidas. Te dice cuánto pesa la publicidad en tu negocio y si está ayudando a crecer también en orgánico.
| ACoS | TACoS | Lectura |
|---|---|---|
| Estable | Baja | Las ventas orgánicas crecen: la publicidad está impulsando el posicionamiento |
| Baja | Baja | Ganas eficiencia en anuncios y en el conjunto del negocio |
| Sube | Sube | Pagas más por las mismas ventas: revisa pujas, competencia y conversión |
| Estable | Sube | Las ventas orgánicas caen y dependes cada vez más de los anuncios |
El caso ideal es un TACoS que baja mientras las ventas totales suben: significa que los anuncios generan ventas que mejoran el posicionamiento en Amazon y el orgánico empieza a hacer parte del trabajo.
06 De qué depende el ACoS: clic, conversión y ticket
Si descompones la fórmula, el ACoS depende solo de tres cosas: lo que pagas por cada clic (CPC), el porcentaje de clics que acaban en compra (conversión) y el importe medio de cada pedido. La relación es directa: ACoS = CPC ÷ (conversión × ticket medio).
Punto de partida: CPC de 0,60 €, conversión del 10 % y ticket medio de 20 €. ACoS = 0,60 ÷ (0,10 × 20) = 30 %.
- Bajas el CPC a 0,45 €: ACoS del 22,5 %.
- Subes la conversión al 13 %: ACoS del 23 %.
- Subes el ticket a 26 € con un pack: ACoS del 23 %.
Recortar pujas es la palanca más rápida, pero mejorar la conversión suele ser la más rentable, porque además mejora el orgánico. Es pura optimización de la conversión aplicada a una ficha de Amazon.
07 10 palancas para bajar el ACoS sin frenar las ventas
Estas son las acciones que aplicamos, más o menos en este orden, cuando una cuenta tiene un ACoS por encima de su objetivo. Las primeras recortan gasto que no vende; las últimas mejoran la eficiencia de lo que sí vende.
| Palanca | Qué hacer | Efecto |
|---|---|---|
| 1. Palabras clave negativas | Añade en concordancia negativa las búsquedas con clics y sin ventas del informe de términos de búsqueda | Elimina gasto que no vende |
| 2. Mover ganadoras a exacta | Pasa las búsquedas que venden a campañas manuales en concordancia exacta y niégalas en la automática | Controlas la puja de lo que funciona |
| 3. Pujas por búsqueda | Ajusta cada puja al ACoS objetivo de esa búsqueda, no a una media | Subes donde ganas y bajas donde pierdes |
| 4. Estrategia de puja | Usa pujas dinámicas solo reducir en campañas con ACoS alto | Evitas pagar más en clics con poca probabilidad de compra |
| 5. Ubicaciones | Revisa el rendimiento de parte superior de búsqueda, resto de búsqueda y fichas de producto y ajusta | Concentras presupuesto donde conviertes |
| 6. Segmentación por producto | Pausa los ASIN de competidores donde no conviertes y refuerza los que sí | Menos clics de curiosidad |
| 7. Marca separada de genérico | Crea campañas distintas para tus búsquedas de marca y para las genéricas | Ves el ACoS real de captación |
| 8. Mejorar la ficha | Título, imágenes, A+, precio y reseñas: todo lo que sube la conversión | Baja el ACoS de todas las campañas a la vez |
| 9. Ticket medio | Packs, formatos grandes y promociones por cantidad | Más ventas por el mismo clic |
| 10. Stock y oferta destacada | No anuncies productos sin stock o que han perdido la oferta destacada | Evitas campañas que no pueden vender |
08 Errores habituales al gestionar el ACoS
El ACoS es fácil de calcular y fácil de malinterpretar. Estos son los errores que más encontramos al auditar cuentas de vendedores y proveedores.
Un único ACoS objetivo para todo
Cada producto tiene su margen y su fase. Un objetivo global castiga a los rentables y protege a los que pierden dinero.
Mirar el ACoS del día
Las ventas se atribuyen con retraso: el ACoS de ayer casi siempre parece peor de lo que será.
Apagar campañas de lanzamiento
Un producto nuevo necesita ventas para posicionarse. Juzgarlo con el ACoS de un producto maduro lo condena.
Olvidar el orgánico
Si recortas anuncios y el TACoS no mejora porque caen las ventas orgánicas, el ahorro es aparente.
Preguntas frecuentes
Es el coste publicitario de las ventas: el porcentaje de las ventas atribuidas a tus anuncios que te has gastado en ellos. Se calcula dividiendo la inversión publicitaria entre las ventas atribuidas y multiplicando por 100.
El que queda por debajo de tu margen antes de publicidad, dejando el beneficio que quieres conservar. No hay una cifra universal: Amazon recomienda fijarlo según tu margen y tus objetivos, y puede ser más alto en lanzamientos y más bajo en productos maduros.
Resta al precio de venta todos los costes por unidad excepto la publicidad (producto, tarifas de Amazon, logística, IVA si aplica) y divide lo que queda entre el precio. Ese porcentaje es el ACoS a partir del cual cada venta anunciada pierde dinero.
El ACoS compara la inversión con las ventas atribuidas a los anuncios; el TACoS la compara con las ventas totales, incluidas las orgánicas. El ACoS mide la eficiencia de las campañas y el TACoS el peso de la publicidad en el negocio.
Es la publicidad de pago por clic de Amazon, sobre todo Sponsored Products y Sponsored Brands: pujas por palabras clave o productos y pagas cuando alguien hace clic en tu anuncio. El ACoS es su métrica principal.
Lo más rápido es añadir como negativas las búsquedas con clics y sin ventas, y bajar las pujas donde el ACoS supera tu objetivo. A medio plazo, lo que más lo reduce es mejorar la conversión de la ficha.
Son inversas: ROAS = 100 ÷ ACoS. Un ACoS del 25 % equivale a un ROAS de 4, es decir, 4 € de ventas por cada euro invertido en anuncios.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Kevin Rouget Perona
Especialista en marketing, publicidad y Amazon en appyweb
Gestiona estrategias de marketing, campañas de publicidad y cuentas de Amazon orientadas a ventas y captación de clientes.
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