≡En resumen
- Hay dos modelos: Seller (vendes tú al cliente final desde Seller Central) y Vendor (vendes a Amazon al por mayor, normalmente por invitación).
- Amazon cobra una cuota por plan y una tarifa por referencia de cada venta que depende de la categoría; si usas FBA, además, logística y almacenamiento.
- FBA te da la insignia Prime y delega envíos, devoluciones y atención al cliente; FBM te deja más control y margen, pero todo el trabajo es tuyo.
- El posicionamiento en Amazon depende de la relevancia de la ficha y de su rendimiento: ventas, conversión, precio, stock y reseñas.
- Registrar tu marca en Brand Registry desbloquea Sponsored Brands, contenido A+, tienda de marca y Amazon Vine.
01 ¿Merece la pena vender en Amazon siendo empresa?
Amazon es el marketplace donde millones de personas empiezan la búsqueda de un producto. Para una empresa, eso significa acceso a una demanda enorme sin construir el tráfico desde cero, pero también competir en precio, cumplir reglas estrictas y pagar comisiones en cada venta.
Las cifras que publica Amazon sobre las pymes españolas que venden en su tienda dan una idea del potencial, sobre todo para exportar:
Amazon no tiene por qué ser tu único canal: también puedes vender en Google Shopping con el mismo catálogo.
+17.000
pymes españolas venden en Amazon
Fuente: Amazon, informe publicado en octubre de 2025
+1.200 M€
en exportaciones de esas pymes en 2024, un 20 % más que el año anterior
Fuente: Amazon, informe publicado en octubre de 2025
75 %
de esas pymes venden fuera de España
Fuente: Amazon, informe publicado en octubre de 2025
A favor
Tráfico con intención de compra, confianza del cliente en Amazon, logística resuelta con FBA y acceso a otros países europeos desde la misma cuenta.
En contra
Comisiones por venta, guerra de precios, dependencia de las reglas de Amazon y datos de cliente que se quedan en la plataforma.
Encaja bien si…
Tienes marca propia o producto diferenciado, márgenes que soportan comisiones y publicidad, y capacidad para mantener stock.
Encaja peor si…
Revendes productos que ya venden muchos otros, tus márgenes son muy estrechos o tu producto necesita mucho asesoramiento antes de la compra.
02 Seller Central o Vendor Central: los dos modelos para vender en Amazon
Antes de nada tienes que saber en qué papel vas a estar. En el modelo Seller (o 3P) eres un vendedor independiente que vende al cliente final usando la tienda de Amazon. En el modelo Vendor (o 1P) eres proveedor: Amazon te compra la mercancía y la revende como «vendido y enviado por Amazon».
| Seller (Seller Central) | Vendor (Vendor Central) | |
|---|---|---|
| Acceso | Abierto: cualquier empresa o autónomo puede registrarse | Normalmente por invitación de Amazon |
| Quién vende al cliente | Tú | Amazon |
| Precio de venta | Lo fijas tú | Lo fija Amazon |
| Cobro | Recibes el importe de cada venta menos comisiones | Amazon te paga los pedidos de compra según las condiciones pactadas |
| Logística | FBA (Amazon) o envío propio | Envías a los centros de Amazon según sus pedidos |
| Control de la ficha y el stock | Alto | Menor: dependes de los pedidos de Amazon |
03 Cómo darte de alta en Seller Central paso a paso
- ✓Documento de identidad válido de la persona que representa a la empresa.
- ✓Documentación de la empresa que acredite la actividad (por ejemplo, escrituras o registro mercantil).
- ✓Justificante de domicilio reciente, como un extracto bancario o una factura de suministros.
- ✓Tarjeta de crédito para el cobro de las cuotas.
- ✓Cuenta bancaria donde recibir los pagos de Amazon.
- ✓Número de IVA y datos fiscales de la empresa.
-
1
Elige el plan
Individual si vas a vender muy pocas unidades; Profesional si vas a vender de forma continuada o quieres anunciarte.
-
2
Crea la cuenta en Seller Central
Regístrate desde sell.amazon.es con un correo de la empresa e introduce los datos del negocio, fiscales y de cobro.
-
3
Supera la verificación de identidad
Amazon revisa la documentación y puede pedirte una videollamada de verificación antes de activar la cuenta.
-
4
Da de alta tus productos
Si el producto ya existe en Amazon, te sumas a su ficha con tu oferta; si es tuyo, creas una ficha nueva con su código EAN o una exención si tienes marca propia.
-
5
Configura envíos y precios
Decide si usas FBA o envías tú, define tarifas de envío y plazos, y fija precios teniendo en cuenta todas las comisiones.
-
6
Revisa la salud de la cuenta
Desde el primer día, vigila métricas como pedidos defectuosos, cancelaciones y envíos tardíos: Amazon puede limitar o suspender cuentas que no cumplan.
04 Cuánto cuesta vender en Amazon: planes y comisiones
El coste de vender en Amazon se compone de tres capas: la cuota del plan, la tarifa por referencia de cada venta y, si la usas, la logística de Amazon. A estas se suman la publicidad y tus propios costes de producto y envío.
| Plan | Cuota | Para quién | Qué incluye |
|---|---|---|---|
| Individual | 0,99 € por artículo vendido | Quien vende pocas unidades al mes | Venta básica; sin acceso a publicidad de Sponsored Products ni a herramientas avanzadas |
| Profesional | 39 € al mes, vendas lo que vendas | Empresas que venden de forma continuada | Herramientas avanzadas, informes, carga masiva de productos y publicidad |
| Categoría | Tarifa por referencia | Mínimo por artículo |
|---|---|---|
| Electrónica | 7 % | 0,30 € |
| Bricolaje y herramientas | 13 % | 0,30 € |
| Juguetes y juegos | 15 % | 0,30 € |
| Ropa y accesorios | 5 % hasta 15 €; 10 % entre 15 y 20 €; 15 % por encima de 20 € | 0,30 € |
| Libros | 15 % | Sin mínimo |
Vendes un juguete a 40 € en el plan Profesional. La tarifa por referencia del 15 % son 6 €. A eso réstale el coste del producto, el IVA, el envío (o las tarifas de FBA) y la parte proporcional de la cuota mensual y de la publicidad. Solo después sabrás tu margen real, y con él cuánto puedes invertir en anuncios sin perder dinero.
05 FBA o FBM: ¿quién se encarga de los envíos?
Con FBA (Logística de Amazon) envías tu stock a los centros logísticos de Amazon y ellos almacenan, empaquetan, envían, gestionan devoluciones y atienden al cliente. Con FBM (envíos gestionados por el vendedor) guardas y envías tú, o tu operador logístico. Amazon indica que, en España, 3 de cada 4 pedidos de FBA llegan en 2 días o menos (datos del primer trimestre de 2024).
| FBA (Logística de Amazon) | FBM (envío propio) | |
|---|---|---|
| Insignia Prime | Sí, los productos pasan a ser aptos para Prime | No por defecto |
| Costes | Tarifa de gestión por unidad según tamaño y peso, más almacenamiento mensual por volumen | Tu almacén, embalaje, transportista y personal |
| Atención al cliente y devoluciones | Las gestiona Amazon | Las gestionas tú |
| Control | Menor: dependes de los plazos y normas de preparación de Amazon | Total sobre embalaje, stock y tiempos |
| Encaja mejor en | Productos pequeños y de rotación alta | Productos voluminosos, de poca rotación o personalizados |
Programa Paneuropeo
Amazon distribuye tu stock entre centros de varios países europeos para acercarlo al cliente y reducir tarifas de envío internacional.
FBA New Selection
Ventajas en almacenamiento, retiradas y devoluciones para ASIN nuevos que cumplan los requisitos del programa.
FBA para productos de bajo precio
Tarifas reducidas para productos con precio de 20 € o menos.
Logística multicanal
Usas tu inventario de FBA para servir también los pedidos de tu propia tienda online u otros canales.
06 Cómo crear fichas de producto que venden en Amazon
La ficha (o listing) es a la vez tu escaparate y tu SEO. Todo empieza con una buena investigación de palabras clave: cómo busca el cliente tu producto dentro de Amazon, que no siempre coincide con cómo lo buscaría en Google.
- ✓Título con marca, tipo de producto y atributos clave (material, tamaño, cantidad), sin repeticiones ni mayúsculas gritonas; Amazon limita el título a 200 caracteres.
- ✓Viñetas (bullet points) que respondan a las dudas reales del cliente: uso, medidas, compatibilidad, qué incluye y garantía.
- ✓Imagen principal con fondo blanco puro y el producto ocupando al menos el 85 % del encuadre.
- ✓Imágenes secundarias de uso, detalle, dimensiones y comparativas; vídeo si lo tienes.
- ✓Palabras clave de búsqueda ocultas (backend) con sinónimos y variantes que no caben en el texto, por debajo de 250 bytes.
- ✓Descripción o contenido A+ (con Brand Registry) que cuente la historia de la marca y resuelva objeciones.
- ✓Variaciones bien agrupadas (tallas, colores) para concentrar reseñas y ventas en una misma ficha.
Antes: «Botella MEJOR CALIDAD super práctica ideal regalo»
Después: «TuMarca Botella térmica de acero inoxidable 750 ml sin BPA, mantiene frío 24 h y calor 12 h, tapón antigoteo, para gimnasio y oficina»
El segundo título contiene las búsquedas reales (botella térmica, acero inoxidable, 750 ml, sin BPA) y responde de un vistazo a las dudas que frenan la compra.
07 Posicionamiento en Amazon: cómo funciona el algoritmo A9 / A10
Relevancia
Que las palabras clave de la búsqueda aparezcan en título, viñetas, descripción y términos ocultos, y que la categoría y los atributos estén bien rellenados.
Ventas y conversión
Los productos que convierten bien y venden de forma constante tienden a subir; un historial de ventas sólido es la señal más fuerte.
Precio y oferta destacada
Un precio competitivo y ganar la oferta destacada influyen en la visibilidad y en la conversión.
Stock y cuenta
Las roturas de stock hacen caer las posiciones, y las métricas de salud de la cuenta afectan a lo que Amazon está dispuesto a mostrar.
Reseñas e imágenes
Más y mejores reseñas y buenas imágenes aumentan el porcentaje de clics y de compra, que a su vez refuerza el ranking.
La conclusión práctica es que el SEO en Amazon no se trabaja solo con palabras clave. Una ficha perfecta sin ventas no sube, y por eso la publicidad se usa para generar las primeras ventas y empujar el posicionamiento orgánico. Si prefieres delegarlo, una agencia especializada en Amazon trabaja ficha, precio, stock y publicidad a la vez.
08 Reseñas y Brand Registry: confianza y protección de tu marca
Las reseñas de producto y las opiniones verificadas son lo primero que mira el cliente después del precio. Amazon es muy estricto con ellas, así que solo hay formas legítimas de conseguirlas.
Botón «Solicitar una reseña»
Desde el detalle del pedido en Seller Central, Amazon envía al cliente una petición estándar de reseña y de valoración del vendedor.
Amazon Vine
Para marcas en Brand Registry: Amazon ofrece tu producto a revisores de confianza del programa, que publican reseñas identificadas como Vine.
Experiencia de compra
Ficha honesta, embalaje cuidado y buena atención posventa: la mejor forma de evitar reseñas negativas.
- ✓Brand Registry exige una marca registrada activa o una solicitud de marca pendiente en la oficina de marcas de un país con tienda de Amazon.
- ✓Se admiten marcas denominativas y marcas gráficas con palabras, letras o números.
- ✓Desbloquea contenido A+, tienda de marca, Sponsored Brands, Amazon Vine y Brand Analytics.
- ✓Te da herramientas para denunciar infracciones y proteger tus fichas frente a otros vendedores.
09 Publicidad en Amazon: cómo acelerar las ventas
Con el plan Profesional puedes lanzar campañas de Amazon Ads desde Seller Central. Es la palanca más rápida para que un producto nuevo reciba visitas, consiga sus primeras ventas y reseñas y, con ello, empiece a posicionarse en orgánico.
Te lo explicamos en detalle en cómo funciona Amazon Ads, con tu primera campaña paso a paso.
| Formato | Para qué sirve | Requisito |
|---|---|---|
| Sponsored Products | Mostrar un producto concreto en búsquedas y fichas | Plan Profesional y producto apto para la oferta destacada |
| Sponsored Brands | Dar a conocer la marca con logotipo, varios productos o vídeo | Brand Registry |
| Anuncios de display | Llegar a audiencias concretas dentro y fuera de Amazon | Según el tipo de anunciante |
Preguntas frecuentes
Según Amazon, a septiembre de 2026, el plan Profesional cuesta 39 € al mes sin IVA. A eso se suma una tarifa por referencia por cada venta, que depende de la categoría, y los costes de FBA si Amazon gestiona tus envíos.
Como Seller vendes directamente al cliente final y controlas precio y stock. Como Vendor vendes tu producto a Amazon al por mayor y es Amazon quien lo revende y fija el precio; este modelo suele ser por invitación.
Para vender de forma habitual necesitas estar dado de alta como autónomo o empresa y cumplir con tus obligaciones fiscales, incluido el IVA. Amazon te pedirá documentación de identidad y del negocio en la verificación.
FBA te da la insignia Prime y delega envíos, devoluciones y atención al cliente a cambio de tarifas por unidad y almacenamiento. FBM te da más control y encaja mejor con productos voluminosos, de poca rotación o personalizados.
Trabaja la relevancia (palabras clave en título, viñetas y términos ocultos) y el rendimiento: precio competitivo, stock constante, buenas imágenes, reseñas y ventas, a menudo impulsadas al principio con publicidad.
No es obligatorio para vender, pero sí para entrar en Brand Registry, que da acceso a contenido A+, tienda de marca, Sponsored Brands, Amazon Vine y herramientas de protección. Basta con una marca registrada o una solicitud pendiente.
Sí. Desde la misma cuenta de Seller Central puedes gestionar varias tiendas europeas de Amazon y usar programas como el Paneuropeo de FBA, teniendo en cuenta las obligaciones de IVA de cada país.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Kevin Rouget Perona
Especialista en marketing, publicidad y Amazon en appyweb
Gestiona estrategias de marketing, campañas de publicidad y cuentas de Amazon orientadas a ventas y captación de clientes.
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