≡En resumen
- Una oferta mejora de forma temporal el precio o las condiciones de compra para provocar una decisión.
- En cada artículo rebajado debe figurar el precio anterior junto al precio reducido.
- El precio anterior es el más bajo de los últimos 30 días, no el más alto ni el de catálogo.
- Las rebajas, las ventas de promoción y los saldos son figuras distintas con reglas propias.
- Una buena oferta se diseña desde el margen y el objetivo, no desde el porcentaje de descuento.
01 ¿Qué son las ofertas?
La ley española usa un término cercano: las ventas de promoción, que el artículo 27 de la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista define como las realizadas por un precio inferior o en condiciones más favorables que las habituales para potenciar la venta de ciertos productos o el desarrollo de uno o varios comercios. En el lenguaje comercial, «oferta», «promoción» y «descuento» se usan casi como sinónimos.
Una oferta no es lo mismo que tu oferta de valor, que es la razón permanente por la que un cliente te elige. La promoción es táctica y temporal; la propuesta de valor es estratégica y estable. Cuando un negocio vive de ofertas continuas, suele ser síntoma de que su propuesta de valor no se entiende.
02 Tipos de ofertas y promociones con ejemplos
| Tipo | Ejemplo | Para qué funciona mejor |
|---|---|---|
| Descuento porcentual | -20 % en toda la colección | Productos con margen amplio y campañas de temporada |
| Descuento fijo | 10 euros menos a partir de 60 euros | Subir el ticket medio con un umbral mínimo |
| Multiunidad (2x1, 3x2) | Lleva tres y paga dos | Consumibles y productos de recompra |
| Cupón o código | BIENVENIDA10 en la primera compra | Captar suscriptores y medir el canal que convierte |
| Envío gratis | Gratis a partir de 40 euros | Reducir el abandono en el último paso de la compra |
| Regalo por compra | Neceser de regalo con la compra de un perfume | Proteger el precio de referencia sin tocarlo |
| Pack o bundle | Cámara, funda y tarjeta a precio cerrado | Vender accesorios y dar salida a stock |
| Oferta flash | Solo hoy, de 18:00 a 22:00 | Generar picos de tráfico en fechas concretas |
Los packs y las ofertas por umbral son primos del cross-sell: en lugar de rebajar lo que el cliente ya iba a comprar, le das un motivo para añadir algo más. Suelen dañar menos el margen que un descuento directo.
03 Qué dice la ley en España sobre las ofertas: el precio anterior
El artículo 20 de la Ley 7/1996 de Ordenación del Comercio Minorista, en la redacción que introdujo el Real Decreto-ley 24/2021 y que está en vigor desde el 28 de mayo de 2022, establece tres reglas para cualquier reducción de precio:
1. Precio anterior visible
Siempre que ofrezcas artículos con reducción de precio, en cada uno debe figurar con claridad el precio anterior junto al precio reducido, salvo que se vendan por primera vez.
2. Los últimos 30 días
El precio anterior es el menor aplicado a productos idénticos en los 30 días precedentes. La excepción son los alimentos próximos a caducar rebajados para evitar el desperdicio.
3. Sin porcentajes obligatorios
Las promociones no pueden condicionarse a una reducción porcentual mínima o máxima: tú decides cuánto rebajas.
Vendes una sartén a 49 euros. Del 10 al 15 de noviembre haces una oferta flash a 44 euros y después vuelves a 49. El 27 de noviembre la anuncias a 39 euros. El precio anterior que debes mostrar es 44 euros, el más bajo de los 30 días previos, así que el descuento real es de un 11 %, no del 20 % que saldría comparando con 49. Si quieres anunciar un porcentaje llamativo el día clave, evita las bajadas de precio en las semanas anteriores.
04 Ofertas, rebajas, saldos y liquidaciones: diferencias legales
La Ley 7/1996 regula varias «ventas promocionales». Cada una tiene un nombre que no deberías usar a la ligera en tus carteles ni en tus anuncios.
| Figura | Qué es | Regla a recordar |
|---|---|---|
| Venta de promoción (art. 27) | Precio inferior o condiciones más favorables para impulsar ciertos productos | Se aplica la regla del precio anterior si hay rebaja |
| Rebajas (arts. 24 a 26) | Artículos a precio inferior al fijado antes en el mismo establecimiento | El comerciante elige fechas y duración; no se pueden ofertar como rebajados artículos deteriorados |
| Saldos (art. 28) | Productos cuyo valor ha bajado claramente por deterioro, desperfecto, desuso u obsolescencia | Solo pueden venderse como saldos los productos que cumplan esa condición |
| Venta con obsequio o prima (art. 32) | Regalo, concurso, sorteo o prima ligados a la compra | Si el cliente no recibe lo que podía esperar razonablemente del premio, la oferta es engañosa (art. 20.3) |
| Venta con pérdida (art. 14) | Vender por debajo del precio de adquisición | Es desleal si confunde sobre los precios de otros productos, desacredita a terceros o busca eliminar competidores |
05 Ofertas en Black Friday, rebajas y otras fechas clave
El calendario comercial concentra la demanda de ofertas en unas pocas fechas: rebajas de enero y de verano, San Valentín, el Día de la Madre, la vuelta al cole, el Black Friday y el Cyber Monday, y la campaña de Navidad. En todas ellas se aplica la regla del precio anterior, y es en el Black Friday donde más se vigila, porque es cuando más tentación hay de inflar el porcentaje.
- ✓Congela los precios de los productos estrella las semanas previas para poder anunciar el descuento que planeas.
- ✓Guarda un histórico de precios por referencia: es tu prueba si un cliente o una asociación de consumidores reclama.
- ✓Muestra precio anterior y precio rebajado también en la ficha de producto, el carrito y los anuncios.
- ✓Revisa el stock antes de anunciar: una oferta sin unidades suficientes frustra y puede ser una práctica engañosa.
- ✓Deja claras las condiciones: duración, unidades, exclusiones, devoluciones y plazos de entrega.
En tienda física, cambiar precios a mano en cientos de referencias es fuente de errores. Las etiquetas electrónicas de precio sincronizan el lineal con el sistema y evitan que el precio del cartel y el de caja no coincidan.
06 Cómo crear una oferta que venda sin destrozar el margen
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1
Define el objetivo
Captar clientes nuevos, reactivar a los dormidos, subir el ticket medio o liquidar stock piden ofertas distintas.
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2
Calcula el margen que aguanta
Un 20 % de descuento sobre un producto con un 40 % de margen bruto obliga a vender bastante más unidades para ganar lo mismo. Haz la cuenta antes de anunciarlo.
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3
Elige el formato
Si no quieres dañar tu precio de referencia, prueba regalos, envío gratis o packs en lugar de rebajas directas.
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4
Segmenta a quién va
Un cupón de bienvenida para nuevos suscriptores, una oferta de recompra para clientes y un pack para quien abandonó el carrito.
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5
Difunde la oferta
Página de destino propia, email a tu base, redes sociales y anuncios de búsqueda y Shopping con el precio rebajado.
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6
Mide el resultado real
Ventas incrementales, margen, clientes nuevos y recompra posterior. Una oferta que solo adelanta compras no ha creado valor.
07 Ofertas en una tienda online: cómo mostrarlas y difundirlas
En un ecommerce la oferta se construye con la plataforma: precios tachados automáticos, reglas de cupones, descuentos por cantidad y fechas de inicio y fin programadas. Si estás pensando en rehacer tu tienda, conviene que el diseño de tiendas online contemple desde el principio cómo se muestran el precio anterior y el rebajado en ficha, listado y carrito, y cómo se guarda el histórico de precios.
La difusión de pago también cuenta: las campañas de publicidad en Google permiten mostrar el precio de oferta en los anuncios de Shopping y añadir recursos de promoción a los anuncios de búsqueda. Y cuando la oferta atrae visitas pero no ventas, el problema suele estar en el proceso de pago: repasa cómo recuperar los carritos abandonados.
Preguntas frecuentes sobre Ofertas
Son promociones temporales en las que un negocio mejora el precio o las condiciones habituales de un producto o servicio, por ejemplo con un descuento, un 2x1, un cupón o un regalo, para aumentar las ventas o captar clientes.
En España, el precio más bajo aplicado a ese mismo producto en los 30 días anteriores a la rebaja, según el artículo 20 de la Ley 7/1996. Debe mostrarse junto al precio reducido.
Sí, cuando anuncias una reducción de precio: en cada artículo debe figurar con claridad el precio anterior junto al rebajado. Solo quedan fuera los productos que se venden por primera vez.
Rebaja es vender un artículo por debajo del precio que tenía antes en el mismo establecimiento; oferta o venta de promoción es un concepto más amplio que incluye también regalos, packs o mejores condiciones sin bajar el precio.
Puedes fijar tus precios libremente, pero el precio anterior que anuncies será el más bajo de los 30 días previos. Subirlo para inflar el porcentaje no sirve y puede considerarse una práctica engañosa.
No. El artículo 20.2 de la Ley 7/1996 prohíbe condicionar las promociones a una reducción porcentual mínima o máxima.
Depende del objetivo y del producto. Los descuentos directos generan picos rápidos; el envío gratis reduce abandonos; los packs y regalos protegen el margen y el precio de referencia.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Kevin Rouget Perona
Especialista en marketing, publicidad y Amazon en appyweb
Gestiona estrategias de marketing, campañas de publicidad y cuentas de Amazon orientadas a ventas y captación de clientes.
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