≡En resumen
- Cada reserva directa ahorra la comisión de la OTA y te da el dato del huésped para que vuelva sin intermediarios.
- Desde el 14 de noviembre de 2024, la Ley de Mercados Digitales obliga a Booking a permitir que los hoteles ofrezcan mejores precios en su propia web.
- Los enlaces de reserva gratuitos de Google muestran tu tarifa directa junto a las OTAs sin coste por clic si tu motor está conectado.
- El SEO para hoteles se gana en Google Maps y en búsquedas de destino, no compitiendo con Booking por «hoteles en [ciudad]».
- Un chatbot multilingüe atiende consultas 24 horas, pero desde agosto de 2026 debe avisar de que es una IA.
01 Qué es el marketing hotelero y por qué gira en torno a la reserva directa
El marketing hotelero es el marketing aplicado a hoteles, apartahoteles y alojamientos turísticos: todo lo que haces para que un viajero te descubra, te elija y reserve. En la práctica, casi todas las decisiones se reducen a una pregunta: ¿por qué canal llega cada reserva y cuánto te cuesta?
Las OTAs aportan visibilidad internacional, pero cobran una comisión por cada estancia y se quedan con la relación con el cliente. El marketing para hoteles que funciona no pretende eliminarlas, sino equilibrar el reparto: que la mayor parte posible de la demanda termine en tu web. Es el tipo de trabajo que planificamos como agencia de marketing con los negocios turísticos.
366,7 millones
de pernoctaciones hoteleras en España en 2025, un 1,0 % más que en 2024 (datos provisionales)
Fuente: INE, Coyuntura Turística Hotelera, diciembre de 2025
244,9 millones
de esas pernoctaciones correspondieron a viajeros no residentes
Fuente: INE, Coyuntura Turística Hotelera, diciembre de 2025
14/11/2024
desde esa fecha Booking debe permitir precios mejores en otros canales, incluida la web del hotel
Fuente: Comisión Europea, Ley de Mercados Digitales
02 OTAs frente a reserva directa: qué ha cambiado
Durante años, las cláusulas de paridad impedían a muchos hoteles vender más barato en su web que en las grandes plataformas. Eso ha cambiado. La Comisión Europea designó a Booking como guardián de acceso (gatekeeper) el 13 de mayo de 2024 y, desde el 14 de noviembre de 2024, debe permitir que los hoteles ofrezcan precios y condiciones mejores en otros canales, incluida su propia web. En España, además, la CNMC multó a Booking en julio de 2024 con 413,24 millones de euros por abuso de posición de dominio, entre otras cosas por impedir que los hoteles ofrecieran precios más bajos en su web.
| Canal | Cómo pagas | Dato del huésped | Papel recomendado |
|---|---|---|---|
| OTAs (Booking, Expedia…) | Comisión porcentual por estancia; más si entras en programas de visibilidad | Limitado | Visibilidad internacional y temporadas bajas |
| Google Hotel Ads | Coste por clic o porcentaje del precio por noche | Completo, la reserva se hace en tu web | Captar a quien ya compara precios |
| Enlaces de reserva gratuitos de Google | Sin coste por clic | Completo | Imprescindible: activar con tu motor |
| Web propia y SEO | Inversión en web y contenido | Completo | Canal principal a medio plazo |
| Email y CRM | Herramienta y gestión | Completo | Repetición y temporadas bajas |
03 La web del hotel y el motor de reservas
Todo el marketing hotelero termina en la web. Si el motor de reservas es lento, está solo en español o muestra el precio al final con sorpresas, la reserva se va a la OTA que el viajero tiene abierta en otra pestaña.
- ✓Motor de reservas integrado, rápido en móvil y con el precio total visible desde el primer paso.
- ✓Comparador de precios en la web que muestre la ventaja frente a las OTAs.
- ✓Versiones en los idiomas de tus mercados emisores, no solo traducción automática del motor.
- ✓Fotos reales de cada tipo de habitación y de las zonas comunes, con descripciones de metros y camas.
- ✓Pagos habituales para el viajero internacional y política de cancelación clara.
- ✓Motor conectado a Google para aparecer en los enlaces de reserva gratuitos.
04 SEO para hoteles: Google Maps y contenido de destino
Competir con las OTAs por «hoteles en Valencia» es casi imposible. El SEO para hoteles gana en tres frentes: la ficha de Google, las búsquedas de marca y las búsquedas de destino más concretas («hotel con parking cerca de la playa de…», «qué ver en… en dos días»). Un trabajo de posicionamiento SEO local bien hecho te coloca en el mapa justo cuando el viajero decide dónde dormir.
Perfil de Google del hotel
Completa la sección de detalles del hotel (servicios, prácticas sostenibles), fotos actualizadas y respuestas a reseñas. Los precios y enlaces de reserva que aparecen en el perfil vienen de Hotel Ads y de los enlaces gratuitos.
Reseñas
Pide la reseña tras la estancia y responde a todas. Las reseñas influyen en la elección y en la visibilidad local.
Contenido de destino
Guías del entorno, eventos, rutas y planes por tipo de viajero. Atraen búsquedas tempranas y enlaces.
Páginas por tipo de estancia
Escapadas en pareja, viajes de empresa, familias o eventos, cada una con su oferta y su llamada a reservar.
05 Google Hotel Ads, enlaces gratuitos y metabuscadores
Los metabuscadores comparan el precio de una misma habitación en distintos canales. El más relevante hoy es Google Hotels, que aparece en la búsqueda y en Maps. Tiene dos piezas: los anuncios de hotel (de pago) y los enlaces de reserva gratuitos, que se muestran junto a los anuncios en el módulo de reservas y no tienen coste por clic.
-
1
Comprueba tu conectividad
Pregunta a tu motor de reservas o channel manager si ya es socio de integración de Google. Si lo es, puedes activar los enlaces gratuitos sin cuenta propia de Hotel Center.
-
2
Activa los enlaces de reserva gratuitos
Tu tarifa directa aparecerá junto a las OTAs en «Todas las opciones» sin coste por clic.
-
3
Valora las campañas de hotel
Para ganar posiciones destacadas con la etiqueta de anuncio, necesitas Hotel Center y un feed de precios y disponibilidad, normalmente a través del socio.
-
4
Elige la estrategia de puja
Google ofrece ROAS objetivo, CPC mejorado, CPC manual y CPC porcentual sobre el precio de la noche. La puja por comisión por estancia se retiró en febrero de 2025.
-
5
Vigila la paridad de precios
Si tu web aparece más cara que la OTA en el comparador, pagarás clics que acaban reservando en otro sitio.
06 Redes sociales y contenido visual
Las redes inspiran el viaje mucho antes de la reserva. Su papel en el marketing hotelero es construir deseo y comunidad, y alimentar audiencias de remarketing que luego convertirás en Google o por email. Publica lo que no se ve en una OTA: el equipo, el desayuno, el entorno a primera hora.
Instagram y TikTok
Vídeos cortos del entorno y la experiencia. Etiqueta la ubicación y responde mensajes rápido: son consultas de reserva.
Contenido de huéspedes
Comparte, con permiso, las fotos y vídeos que publican tus clientes. Es la prueba social más creíble.
Colaboraciones
Creadores con audiencia real en tus mercados emisores, con un código o enlace para medir las reservas directas.
Anuncios de remarketing
Recuerda tus ofertas a quien visitó la web o interactuó con tu perfil en las semanas previas al viaje.
07 Email y CRM: que el huésped vuelva sin intermediarios
Tu mejor fuente de reservas directas son quienes ya se han alojado contigo. La LSSI permite enviar comunicaciones comerciales a clientes sobre servicios similares a los que contrataron, siempre que se ofrezca en cada envío una forma sencilla de darse de baja. Con un email marketing automatizado conectado al PMS, cada estancia alimenta futuras reservas.
| Momento | Objetivo | |
|---|---|---|
| Tras reservar | Confirmación con servicios extra (parking, cena, traslado) | Venta adicional |
| Tres días antes | Información práctica y preferencias de llegada | Mejor experiencia y reseñas |
| Tras la salida | Agradecimiento y petición de reseña | Reputación |
| Aniversario de la estancia | Oferta exclusiva para repetir en la misma fecha | Reserva directa |
| Temporada baja | Escapadas y ofertas para la base de exhuéspedes | Ocupación |
08 Chatbot para hoteles e IA: atención 24 horas en varios idiomas
Un huésped que pregunta a las once de la noche si admitís perros y no obtiene respuesta reserva en otro sitio. Un chatbot de atención al cliente con IA responde al instante en el idioma del viajero, consulta disponibilidad y le lleva al motor de reservas con las fechas ya elegidas.
Preguntas frecuentes
Horarios, parking, mascotas, accesibilidad o traslados, con respuestas basadas en la información real del hotel.
Reserva asistida
Consulta de disponibilidad y enlace al motor con fechas y habitación preseleccionadas.
WhatsApp durante la estancia
Peticiones de toallas, reservas de restaurante o recomendaciones, derivando al personal lo que requiere una persona.
IA para el equipo
Borradores de respuesta a reseñas, traducciones y textos para campañas, siempre revisados antes de publicarse.
09 Cómo medir el marketing de un hotel
La métrica que resume todo es el coste de adquisición por canal: cuánto te cuesta cada reserva que llega por la OTA, por Google o por tu web. Con ese dato puedes decidir dónde invertir en cada temporada. Si trabajas también con agencias o turoperadores, revisa nuestra comparativa de software para agencias de viajes para entender cómo gestionan ellas la distribución.
| Indicador | Qué indica |
|---|---|
| Porcentaje de reservas directas | Dependencia de intermediarios; el objetivo es que suba temporada a temporada |
| Coste de adquisición por canal | Comisión, clics y gestión divididos entre reservas de cada canal |
| Tasa de conversión del motor | Calidad de la web y competitividad de la tarifa directa |
| Ingresos por exhuéspedes | Rendimiento del email y del CRM |
| Valoración media y volumen de reseñas | Reputación, que influye en todos los canales |
- ✓Etiqueta con UTM todos los enlaces de campañas, redes y emails.
- ✓Conecta el motor de reservas con Google Analytics para medir reservas e ingresos.
- ✓Revisa cada mes el reparto de reservas por canal y la comisión pagada.
- ✓Compara tu tarifa directa con la de las OTAs antes de cada temporada.
Preguntas frecuentes
Es el marketing aplicado a hoteles y alojamientos: las acciones para atraer viajeros y que reserven. Hoy se centra en aumentar las reservas directas con web propia, SEO, Google Hotel Ads, redes, email y atención 24 horas.
Ofrece una ventaja clara al reservar en tu web, conecta tu motor a los enlaces gratuitos de Google, trabaja la ficha de Google y el SEO de destino, puja por tu marca en Google Ads y usa el email para que los exhuéspedes vuelvan.
Sí. Desde el 14 de noviembre de 2024, la Ley de Mercados Digitales obliga a Booking a permitir que los hoteles ofrezcan precios y condiciones mejores en otros canales, incluida su propia web.
Son los anuncios que muestran tu tarifa en Google Hotels, en la búsqueda y en Maps. Se pagan por clic o como porcentaje del precio de la noche, según la estrategia elegida. Además existen enlaces de reserva gratuitos, sin coste por clic.
Optimiza el perfil de Google del hotel, consigue y responde reseñas, crea contenido de destino y páginas por tipo de estancia, y asegúrate de que la web es rápida en móvil y está en los idiomas de tus mercados.
Para responder al instante y en varios idiomas preguntas sobre servicios, disponibilidad y normas, llevar al viajero al motor de reservas y atender peticiones durante la estancia, derivando al personal lo que lo requiera.
En chatbots multilingües, respuestas a reseñas, traducciones, textos de campañas y segmentación de exhuéspedes. Todo lo que publica la IA debe revisarse, y el chatbot tiene que informar de que es una IA.
Fuentes consultadas
Sobre el autor
Sara Cerdà Richart
Marketing Manager en appyweb
Dirige la estrategia de marketing digital, contenidos y redes sociales de los clientes de appyweb.
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